Внушение и убеждение: Внушение: методы и техника | Лечение и обучение внушением – Основные методы убеждения и внушения :: BusinessMan.ru

Внушение: методы и техника | Лечение и обучение внушением

Внушение мыслей

Внушение мыслей – это воздействие, в ходе которого человек меняет собственные установки, убеждения, интеллектуальное отношение относительно какого-либо события, действия или предмета. Также к внушению мыслей относится приобретение человеком новых установок, например, появление желаний и устремлений, которых у него не было ранее.

Для того, чтобы внушение мыслей всегда имело положительный результат необходимо соблюдать некоторые правила: 

• Объект внушения должен находиться в состоянии, при котором отключено критическое осмысление и логическая обработка информации. Это может произойти в лёгком трансе, под воздействием гипноза и алкоголя. 
• Человек, осуществляющий воздействие, должен искренне верить в то, что внушает своему подопечному. Если такого не происходит, результат внушения окажется сомнительным. 
• Нельзя испытывать недовольство собой и своими действиями во время сеанса внушения. Иначе, результат достигнут не будет. 
• Необходимо выполнять все те обещания, которые были даны внушаемому, иначе результат внушения будет нивелирован. 
• Нужно постоянно тренироваться и повышать своё мастерство, поскольку это влияет на качество получаемого результата.

Внушение и убеждение

Внушение и убеждение являются способами воздействия на психику человека.

Убеждение – это один из видов направленного психологического воздействия, которое осуществляется посредством приведения аргументов. Убеждение оперирует сознанием человека. Поэтому важно использование аргументации для объяснения сути явления, причинно-следственных связей и отношений в ходе него разъясняется суть явления, объяснение значимости какого-либо вопроса.

К средствам убеждения относятся показ, рассказ и обоснование (аргументация). Поэтому, убеждать можно не только с помощью слов, но и действием, личным примером поведения. Возможен эффект внушения, который основан на противопоставлении, который, например, вызывает у объекта убеждения желание попробовать то, что считается, ему недоступно.

Убеждение оказывает влияние на поведение человека, но не прямым образом. Поскольку является внутренним побуждением или принуждением к действию через аппелирование к разуму человека.

На силу и качество убеждения влияют следующие факторы: 

1. Предубеждение. В данном случае основная работа происходит с формулировкой самой проблемы и решением, которое уже имеется у клиента. Для манипулятора необходимо изменить своим посланием те установки, в которые верит объект убеждения. 
2. Доверие к источнику. Очень важно вызывать доверие своим внешним видом и поведением, внушать симпатию и выглядеть авторитетно. 
3. Послание. Само послание должно выглядеть убедительным. Для этого используются не только аргументы, но и яркие образы, призванные сконцентрировать внимание аудитории на нужном манипулятору акценте проблемы. 
4. Эмоции. Несмотря на то, что убеждение аппелирует к разуму людей, невозможно обойти эмоции при данном воздействии на человека. Например, послания, которые «берут за душу» клиента оказывают на него гораздо большее воздействие, чем сухие аргументы и факты.

Отличие убеждения от внушения заключается в том, что внушение обращается к подсознанию, минуя сознательный аспект контроля за информацией. А убеждение воздействует на сознание человека, при котором очень важно критически осмыслить получаемую информацию, соотнести её с предыдущим опытом и выстроить логические цепочки. Хотя убеждение имеет эмоциональный компонент, внушение оперирует только с эмоциями человека и другими подсознательными факторами, когда убеждение обращается именно к разуму человека.

Способы внушения

Специалисты выделяют следующие способы внушения: 

1. Внушение во время бодрствования клиента, когда он находится в активном состоянии сознания. 
2. Внушение во время релаксации, когда происходит психологическое и мышечное расслабление. 
3. Внушение посредством гипноза, когда клиент попадает в сильноизменённое психофизиологическое состояние.

Существует и иная классификация способов внушения: 

1. Словесное внушение, при котором воздействие осуществляется с помощью речи, вербально. 
2. Мысленное внушение, которое производится без непосредственного контакта с клиентом, через большое расстояние. 
3. Метафизическое внушение, которое является соединением разговора о реальности человеческого «Я» и единстве Вселенной с мысленным процессом внушения. Этот способ используется для физического и психического исцеления клиента. 
4. Духовное воздействие, которое используется для физического, психического и духовного оздоровления человека. Исцеляющий находится в потоке целительных сил Вселенной, которые направляет на клиента. В процессе исцеления задействовано надсознание, которое имеет хороший контакт с подсознанием человека и помогает исцелиться от недугов, а также привести в состояние гармонии психику.

Также существуют три формы внушения: 

1. Сильное уговаривание. 
2. Давление. 
3. Эмоционально-волевое воздействие.

Косвенные внушения

Косвенные внушения – это вид воздействия на человека, при котором у него имеется выбор: принимать или отвергнуть оказываемое внушение. Такой вид внушения необходим для того, чтобы направить поведение, эмоции или мысли клиента в ту сторону, которой он избегает.

Косвенные внушения подразделяются на несколько подвидов: 

1. Последовательность принятия, при которой суггестор перечисляет утверждения, с которыми клиент соглашается. А в конце произносит ту установку, которую человеку необходимо принять. 
2. Импликация, в ходе которой суггестор утвердительно говорит о том, что может произойти, а клиент заранее настраивает себя на предсказанный результат. 
3. Двойная связка – часто используемый приём, при котором клиенту предлагается выбор из двух похожих вариантов. 
4. Внушение отсутствием упоминания, при котором суггестор перечисляет перечень возможных ситуаций, упуская значимое событие. К нему впоследствии и привлекается внимание клиента, и в результате человек сосредотачивает своё сознание именно на этом факторе.

Гипнотическое внушение

Гипнотическое внушение – вид влияния на человека, которое требует погружение клиента в изменённое состояние, названное гипнозом. В течение сеанса внушения клиент с помощью суггестора погружается в гипнотический сон. В этом состоянии объект воздействия активно реагирует на то, что произносит гипнотизёр. При этом критическое осмысление информации отсутствует, и команды попадают прямо в подсознание, минуя осознанный анализ и осмысление. И затем оказывают влияние на поведение и здоровье человека, его психоэмоциональное состояние.

Методы гипнотического внушения подразделяются на: 

1. Механические, в ходе которых на клиента осуществляют воздействие с помощью предметов и явлений, обладающих монотонным характером (светом, звуком и так далее). 
2. Психические, когда используется вербальное воздействие. 
3. Магнетические, основанные на применении лечебного магнетизма.

Считается, что наибольший эффект даёт сочетание психического и магнетического подхода.

Психологическое внушение

Из-за того, что имеется бытовое внушение, нужно специально выделить психологическое внушение. Это форма внушения, при которой осуществляется специальное психологическое влияние одной личности (суггестора) на другую персону (суггерента). Вышеназванное влияние осуществляется посредством вербальной и невербальной коммуникации. При этом качество аргументов суггестора невысокое, а критичность мышления суггерента находится на низком уровне.

Суггерент проникается доводами суггестора, как своими, при чём, часто не требуя каких-либо доказательств произносимых утверждений. В таких случаях суггерент подвержен влиянию не столько источника, содержания и формы внушения, а именно личности суггестора, которая вызывает у клиента беспрекословное доверие.

Внушаемые установки, закладываемые в суггерента суггестором, становятся неотъемлемой частью личности клиента. А в дальнейшем человек, подвергшийся воздействию внушения, меняет своё поведение в соответствии с полученными установками.

Мысленное внушение

Мысленное внушение осуществляется в том случае, когда объект воздействия отсутствует в зоне досягаемости суггестора. Такое воздействие считается заочным. Проводится мысленное внушение следующим образом – нужно представить, что получатель воздействия находится рядом с человеком, осуществляющим внушение. Можно вообразить клиента и на расстоянии, но важно видеть его поблизости. Затем нужно включить представить, что мысли уходят от суггестора и достигают мозга и сознания внушаемого. Также допускается вариант, когда человек, производящий внушение, представляет, что он и его клиент ведут беседу.

Одно из главных условий при этой методике – умение суггестора вообразить нужное состояние клиента. При передаче мыслей на расстояние не расходуется много энергии. Просто нужно вообразить, что происходит перемещение мыслей от суггестора к внушаемому человеку.

Мысленное внушение имеет несколько этапов: 

1. Слежение и настройка на объект внушения. 
2. Фокусировка на объекте и формирование контакта. 
3. Внушение необходимой информации.

Внушение на расстоянии

Внушение на расстоянии – это способность, которой обладает далеко не каждый человек. Большинство людей уверенны, что их мысли и желания полностью самостоятельны. Однако существуют такой феномен, как внушение на расстоянии, способный менять убеждения и поведение людей. Этот феномен связан с телепатией и гипнозом. Методы классического гипноза требуют непосредственного контакта с клиентом. Однако, гипнотическая телепатия возможна без зрительного контакта с суггерентом или даже не нуждается в присутствии объекта внушения.

Внушение на расстоянии происходит с помощью передачи импульсов, исходящих из коры головного мозга человека, осуществляющего воздействие. Принимающий сигналы даже не подозревает, что непроизвольно стал приёмником чужих мыслей. Поэтому мысли и чувства, возникающие у себя, человек воспринимает, как собственные.

Давно известно, что человеческий мозг похож на своеобразный «радиоприёмник», который может как принимать, так и излучать разные импульсы. При определённых обстоятельствах мозг начинает воспринимать чужие мысли на расстоянии, а также передавать людям свои собственные.

Техника внушения

Базовая техника внушения включает в себя следующие этапы: 

1. Установить контакт (раппорт) с клиентом и сформировать подсознательное доверие. Для этого используется механизм вербальной и невербальной подстройки (неявного подражания). Вербальная подстройка происходит с помощью согласия с высказываниями объекта воздействия. Невербальная подстройка использует темп речи, интонацию и тембр голоса клиента; позы и жестикуляцию; ритм дыхания и паузы в речи и так далее. 
2. Ведение клиента в лёгкий транс с целью снижения активности сознания. Это происходит с помощью: 
   • фиксации внимания клиента на каком-либо внешнем предмете, манипулирование предметами;
   • привлечение внимания к какой-либо части тела внушаемого и сосредоточение на ощущениях в ней;
   • удержание внимание объекта внушения на каком-либо переживании, эмоции.
3. Активность сознания снижается также в ситуациях лёгкого шока, удивления, замешательства, перезагрузке избыточной информацией.
4. Запуск бессознательного поиска аналогий в подсознании клиента – осуществляется с помощью метафор, вопросов, историй, рассказанных суггестором.
5. Непосредственное внушение. На этом этапе суггестор использует внедрение команд в подсознание объекта воздействия.

Механизм внушения

Чтобы внушение достигло результата нужно влиять на подсознание человека. Для этого различными способами отключаются сознательные процессы, отвечающие за критическое осмысление информации и логический анализ полученных данных. А эмоциональный компонент личности человека, наоборот, становится активно задействованным в процессе внушения.

Подсознание воспринимает за истину любую команду, которая повторена много раз, причём в убедительной форме. Внушаемая установка проникает в подсознание и остаётся там навсегда, даже если объект воздействия забыл о самом акте внушения. В течение определённого промежутка времени наступает изменение в состоянии и поведении клиента, в соответствии с полученными командами.

Нейрофизиологи объясняют механизм внушения следующим образом. С помощью речи суггестор воздействует на кору головного мозга клиента, тем самым раздражая её. Приказы суггестора вызывают определённые эмоции, которые возникают благодаря стимулированию подкорковых зон мозга. Отрицательная индукция, которая появляется из-за низкого сопротивления сознания, передаётся по всей коре головного мозга. Поэтому, команда становится ограниченной от всех иных воздействий и клиент подчиняется внушению. В коре головного мозга возникает новая доминанта возбуждения, которая является достаточно стойкой, и сильно влияет на дальнейшее поведение клиента.

Внушение и гипноз

Гипноз – это особое изменённое состояние психофизиологии человека, которое вызывается с целью произведения внушения. С помощью этого состояния можно добиться изменения установок и убеждений клиента, добиться улучшения его психоэмоционального состояния и самочувствия. Поскольку подсознание объекта внушения настроено выполнять те команды, которые были получены под гипнотическим воздействием.

Существует четыре фазы гипноза: 

1. Появляется лёгкая сонливость и релаксация мышц, при этом сознание и память остаются ясными. 
2. Возникает восковидная гибкость в мышцах, которая позволяет клиенту подолгу сохранять ту или иную позу. Сознание затуманивается. 
3. Собственно гипноз, когда впечатления и эмоции клиента ограничены непосредственно той информацией, которая подаётся клиенту гипнотизёром вербальным путём. В эту фазу клиента можно погрузить в состояние каталепсии, при котором его тело как будто бы становится деревянным. 
4. Характеризуется вхождением клиента в сомнамбулическое состояние, при котором становится возможным проявление таких феноменов, как телепатия и ясновидение.

Внушение и гипноз – разные виды воздействия, поскольку гипноз проходит в сильном изменённом состоянии сознания, а внушение осуществляется или при лёгком трансе или в полном сознании клиента. Взаимосвязь внушения и гипноза в том, что любое гипнотическое воздействие осуществляется, чтобы произвести сеанс внушения клиенту.

Виды внушения

Виды внушения делятся на вербальное и невербальное, намеренное и ненамеренное воздействие. 

1. Вербальное – это вид внушения, который осуществляется при помощи слов. Различают три подвида вербального внушения: 
   • прямое;
   • косвенное;
   • открытое;
   • скрытое.
2. Невербальное – это вид внушения, который осуществляется бессловесно, с помощью жестов, взглядов и интонаций. Имеются три формы невербального внушения, которым пользуются специалисты: 
   • каталепсия; 
   • паузы;
   • левитация. 
3. Намеренное – это форма внушения, когда суггестор имеет конкретную цель воздействия; чётко осознаёт, что и кому собирается внушить и прилагает всяческие усилия, чтобы добиться поставленной цели. 
4. Ненамеренное – это форма внушения, когда суггестор не имеет явных целей что-либо внушать объекту воздействия и не использует для этого никаких намеренных усилий. Такая форма внушения эффективна в случае, если объект воздействия внутренне предрасположен к внушаемой информации.

По содержанию внушение делится на: 

• Положительное – позволяет добиться позитивных изменений в состоянии клиента, его качествах, эмоциях и поведении. 
• Отрицательное – оказывает негативное психологическое воздействие на человека, после которого у него появляются отрицательные состояния, свойства, чувства и действия.

Строгое внушение

Строгое внушение – это выраженное в жёсткой форме порицание к определённым поступкам человека. Строгое внушение производится в негативной форме и предрекает объекту воздействия самые плачевные меры, если суггерент не выполнит условий, которые ему поставили.

Строгое внушение, обычно, производится после совершённого человеком проступка. Обычно такое воздействие оказывается более влиятельным, авторитетным человеком, высшим по званию, рангу или положению. При строгом внушении могут использовать элементы запугивания или угроз, эмоционального давления и шантажа, а также прогноз отрицательных для человека последствий.

Суггестивное внушение

Суггестия – это психическое внушение, которое используется с целью изменения процессов мышления у объекта воздействия. Также во время процесса суггестии меняются чувства и эмоции, реакции и другие аспекты поведения клиента. Акт воздействия, обычно, не замечается человеком на которого осуществляется суггестивное внушение. Метод суггестивного воздействия, обычно, применяется в психотерапии с целью излечения психических и телесных недугов больного.

Различают суггестию, которая осуществляется со стороны (

Основные методы убеждения и внушения :: BusinessMan.ru

Приемы и способы психологического воздействия на людей – это основная часть практической психологии. Благодаря этому каждый день наука открывает, изучает, проверяет, обобщает и предлагает использовать психологические методы влияния людей друг на друга в их жизни. Это может быть семейная, производственная, трудовая и общественная сфера. Все люди, когда общаются между собой, влияют друг на друга, специально или не специально, и используют при этом на практике определённые механизмы.

Какие существуют приемы и методы воздействия на человека?

Среди основных выделим следующие:

• заражение;
• внушение;
• убеждение;
• принуждение;
• подражание;
• поощрение.

Самым древним из них является механизм заражения. Он являет собой передачу эмоционально-психического настроя от одного к другому (смех, паника). Эффект заражения в большой степени зависит от интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека.

Внушение: характеристика метода

Внушение лежит в основе обращения к эмоционально-бессознательной сфере человека. Оно имеет вербальный характер, а значит, осуществляется при помощи слов.

Та информация, которая предназначена для внушения, должна быть очень короткой, но имеющий максимальный смысл и насыщенность. А также использовать момент экспрессии, чтобы человек вмиг поверил в то, что ему говорят. Кроме этого, воздействующий человек не должен быть в эмоциональном трансе, а обязан быть в здравом рассудке, чувствовать себя уверенно, поскольку авторитетность источника информации – основа внушения. Если же воздействующий (внушающий) не имеет авторитета для воспринимающего (внушаемого), тогда сеанс не окончится успешно.

Важно помнить, что эффективность внушения может зависеть от интонации голоса человека. Она должна показывать уверенность, авторитетность и важность слов.

Методы убеждения: влияние внешних факторов на человека

Ежедневно мы сталкивается с убеждением. К примеру, производители продуктов питания желают, чтоб мы приобретали их масло и сыр, а киностудии – чтоб посещали премьеры их фильмов в кинотеатрах.

Так как методы убеждения – главная составляющая нашей жизни, зачастую мы не всегда можем заметить то, как оказались под их воздействием и влиянием внешних факторов. Эту науку изучали еще с древних времен, её конечной целью являлось заставить другого человека со спокойствием усвоить определённый аргумент и принять новое суждение элементов его системы мировоззрения.

Какие существуют основные методы убеждения и насколько они эффективны?

Ниже приведем несколько высокоэффективных приёмов убеждения. Кроме них также используются: поощрения, наказания, позитивный или негативный опыт, взывание к моральным качествам человека.

К методам убеждения относятся следующие виды:

1. Наставление. Когда убеждаемый настроен положительно к убеждающему (если у него есть авторитет), он наставляет слушателей, убеждает их вести себя конкретным, нужным ему образом. В форме наставления директор дает непосредственные рекомендации своим подчиненным: «Сделайте это следующим образом, и мы добьемся таких-то результатов».
2. Команды и приказы. К этим методам прибегают очень часто, если перед аудиторией имеется авторитет. Главное, чтоб приказы выполнялись. Но для успеха убеждаемый не должен критиковать поставленные задачи. К примеру, на просьбу родителей или бабушки собрать игрушки, малыш будет реагировать по-разному, если мама строга с ним, а бабушка проявляет мягкость.
3. Совет. Когда между людьми есть доверие, близость, понимание. Конечно, давать советы нужно правильно, и делать это так, чтобы не обидеть близкого человека.
4. Намек. Этот вид воздействия является косвенным, поскольку информацию сообщают не напрямую, а в виде полушутки или сравнения. По большей части намек нацелен не на мышление человека, а обращён к его эмоциональному состоянию. Лучше всего его использовать тогда, когда человек в игривом, приподнятом настроении.
5. Косвенное одобрение. Данный прием можно использовать, когда человек в целом действует правильно. Главная цель – не дать свернуть с нужного пути. Но почему одобрение – косвенное? Если человеку сказать все напрямую и открытым текстом, это будет похоже на лесть и может отпугнуть. Абсолютно неуместно заглядывать человеку прямо в глаза и говорить: «Вы молодец! Таким образом, вы добьетесь желаемого». Лучше будет использовать убедительную фразу. Например: «Такой подход, как правило, дает отличные результаты».
6. Плацебо. Данный эффект уже давно известен медицине. Как правило, доктор дает пациенту вместо серьезного лекарства обычную аскорбинку и говорит, что это препарат нового поколения, и он поможет от всех бед. Больной верит в хороший исход лечения и таким образом исцеляется. Также можно использовать данный прием, чтоб убедить собеседника, что все у него получится. К примеру, дать ребенку талисман и сказать, что пока он его хранит, сможет достичь всего, о чем мечтает. Правда, если еще приложит усилия. И вот увидите, у ребенка непременно все получится.

Все эти приемы известны каждому, в них нет ничего поражающего воображение, главное, правильно ими пользоваться, и тогда успех гарантирован. Существуют психологические методы убеждения, основная цель которых – воздействие на сознание человека и прием вашей точки зрения.

Психологические приёмы

Метод убеждения, примеры которого представлены в статье, широко используется психологами. Разберём их основные приёмы:

1. Фундаментальный. Прямая речь к собеседнику, которого в открытую знакомят с нужной информацией, служащей основой доказательств правды.
2. Противоречия. Выявление нестыковок в доводах убеждаемого и тщательная проверка личных аргументов на непротиворечивость, дабы предотвратить контратаку.
3. Извлечение выводов. Аргументы раскрывают не сразу, а постепенно. Добиваясь согласия на каждом шаге.
4. Куски. Аргументы убеждаемого распределяют на сильные, средние, слабые. Первых в основном не касаются, главная цель – последние.
5. Акцентирование. Подчёркивание определённых моментов в приводимых собеседником доводах («ты же сам говоришь»).
6. Игнорирование. Используется, если факт, который привел собеседник, не поддается опровержению.
7. Двусторонняя аргументация. Для убедительности говорят сначала о преимуществах, а затем о недостатках предлагаемого способа решения данного вопроса.
8. Метод бумеранга. Собеседнику возвращают его же аргументы, но направленные в другую сторону. Аргументы «за» превращаются в аргументы «против».

О принуждении

Методы убеждения и принуждения требуют их правильного использования на собеседнике. Эти два приёма абсолютно нельзя отрывать друг от друга, между ними существует диалектическая связь, единая объективность характера, и их использование определяется уровнем развития отношений в обществе.

Техника принуждения – это метод воздействия, имеющий два фактора: морально — психологический и физический. Он по своей сути схож с убеждением. Ведь в обоих главная задача ведущего – чтобы собеседник начал думать, как он. Как при использовании метода убеждения, в принуждении человек вначале обосновывает свою непосредственную точку зрения, прибегая к разным доказательствам. Поэтому их принято считать основными способами психологического воздействия на своего собеседника.

Акт убеждения является чуть ли не одним из самых сложных и требует определенных правил. Главное место в данном процессе является аргументирование позиции и стремление сделать так, чтобы её приняли другие люди. Методы принуждения и убеждения призваны заставить собеседника сделать то, что вам необходимо.

О поощрении

Становится определённо понятно, на что направлены методы убеждения. Методы поощрения – являются ли психологическим воздействием на человека? Техника данного способа направлена на стимулирование и закрепления положительного поведения воспитуемого. Но важно помнить, что поощрение не должно превращаться в захваливание, поскольку это затормозит стремление к деятельности. Особенно нужно это для детей дошкольного, школьного и подросткового возраста.

Психолог О. Запорожец, исследовав данный метод, пришел к выводу, что поощрение и похвала от учителей, родственников хорошо влияет на деятельность ребят. Такое влияние включает в себе две стадии. На первой – похвала будет действовать, как прямое положительное усиление деятельности. На второй – прямое усиление обретет внутреннюю, подсознательную мотивацию для дальнейших действий. Чтобы обратиться к данному способу, необходимо учитывать объективность и справедливость. Также не забывать о возрастных и индивидуальных особенностях воспитанника. Практика поощрения человека материальными средствами в семье часто приводит к большим проблемам.

Требования к поощрению

Следует обратить внимание на следующие моменты:

1. Нужно поощрять поступки ребенка, которые являются примером для других.
2. При таком методе нужно учитывать возраст и личные особенности.
3. Поощрение эффективно только от авторитетных лиц или микросоциума.
4. Нельзя применять способ по отношению к одним и тем же детям.

В таком принципе главное, чтобы дети или сотрудники испытывали чувство гордости и удовлетворения за хорошие результаты в работе или учебе.

Соотношение убеждения и внушения

Методы внушения и убеждения – каково соотношение между ними? Иногда кажется, что в обоих случаях происходит навязывание человеку чужих мыслей или чувств. Существует ли между двумя методами разница и в чём она заключается?

Убеждение – это элемент мировоззрения личности, который побуждает действовать конкретным образом (например, не соглашаться на интимную близость на первом свидании, поскольку хорошие девочки так себя ведут). Повлиять на человека в таком случае, значит передать мировоззрение другому человеку (убедить подругу, что на свидании – никакого секса, поскольку так правильно). Внушение же не затрагивает систему взглядов человека. Рассмотрим это подробнее.

Тонкости метода внушения

Внушение – другой процесс, это в первую очередь агрессивное психологическое воздействие. В обход сознанию и критическому мышлению человека, ему уверенно навязывают установку, которую необходимо принять. Этот процесс проходит через подсознание. Внушаемый слепо впитывает информацию. Это может происходить с помощью гипноза, давления или эмоционально-волевого проявления. Многие полагают, что внушить человеку что-нибудь можно даже мысленно.

Пошаговое внушение и убеждение человека

«Мы встретились с моей подругой, после работы. Марина является распространителем косметики одной известной фирмы, себя же она предпочитает называть «бизнес-леди». Мы довольно часто пересекаемся, она советует, что лучше прикупить из продукции её фирмы, выбивает всякие скидки, иногда дарит небольшие подарки от производителя, в общем, эмоции от нашего сотрудничества всегда самые положительные. Сегодня между нами завязался такой разговор:

— Видела сегодня Нинку (наша общая знакомая), представляешь, она ушла с работы. В свободное, так сказать, плавание – Сказала Марина небрежно, будто обсуждала погоду. Меня новость потрясла.

— Да ты что! Она ж была просто в восторге от этой юридической фирмы, да и стаж у нее там немаленький, сразу после института.

— Ну, мало ли что. Она еще молода, перспективна, хорошие рекомендации. Многим сейчас не нравится просиживать штаны в душном офисе и ради чего? Чтобы начальник сложил больше денег в карман, при этом выжимая из тебя все соки и конкретно недоплачивая при этом? Вполне логично, что ей могло захотеться начать что-то свое.

— Это да, свое дело – это хорошо. Только сложно, на мой взгляд. Ну она умная девушка, справится.

Марина пожала плечами и не ответила. У нее прозвенел телефон, она засобиралась.

— Товар привезли, нужно и мне поработать. – сказала она и упорхнула.

Через пару дней Марина принесла ко мне на работу мой заказ, на что обратили внимание другие сотрудницы,она быстро переключилась на них, что-то щебеча, показывая каталог, и раздавая бесплатные пробники. Сделав пару записей, она вернулась ко мне с довольным видом, и сказала:

— Ну вот и все, пожалуй на сегодня хватит с меня работы.

— Что, уже?

— А почему бы и нет? Я за эти две недели получу столько, сколько на прежней работе за месяц получала. Могу себе позволить расслабиться.

 

В следующий раз, когда я заскочила к ней по пути домой, чтобы забрать свой заказ, Марина была не одна. Она рассказывала какой-то девушке про низкие закупочные цены, про бонусы и скидки ей как сотруднику, про проценты с каждого приведенного человека, в общем, посвящала в свою работу. Когда девушка ушла, я спросила Марину:

— Это все действительно так хорошо, как и звучит?

— Да, у нас все прозрачно и открыто. По сути это мой собственный бизнес — я не работаю на организацию, а сотрудничаю. Оптом закупаю у них продукт и его реализую, плюс еще некоторые преимущества дают, ну ты слышала. Мой доход зависит только от меня самой, рабочий день, выходные — это все мое решение. Плюс проценты с продаж приведенных людей — я пью кофе, а денежка идет, и все довольны. Если хочешь, могу записать тебя на бесплатный семинар, просто послушаешь, что и как, и кто знает, может и понравится. Если нет, то просто получишь духи на халяву.

— Ну пожалуй можно попробовать. А когда он?»

Марина – типичный представитель торговой сети, работающей по технологии МЛМ (multi-level marketing) или сетевой маркетинг. Может показаться, что её цель — это найти как можно больше клиентов, чтобы продавать больше продукции, однако все не так просто. Цель любого сетевого маркетинга — это привлечение как можно большего числа сотрудников,для создания повышенного товарооборота, а следовательно и прибыли. Сотрудников обучают разного рода психологическим приемам, разработанных умнейшими людьми, имеющими ученые степени в области психологии, поведенческих наук, маркетинга.

Самое простое — это внушение. Такой вид воздействия часто остается незамеченным для клиента, ведь все подстроено так, чтобы он думал, что всё зависит от его собственного выбора. Но это в корне не так. На примере описанном выше, хорошо видно, что Марина не использовала никакого давления, стремясь «завербовать» подругу в свои ряды, чтобы не наткнуться на естественную защитную реакцию психики на негатив. Напротив. Дружеская атмосфера, сказанные как бы «между прочим» фразы про нежелание человека работать на чужого «дядю», про собственные «легкие деньги», про свободное распоряжение временем — все это опирается на естественное желание каждого человека «больше зарабатывать и меньше делать». Такие простые слова находят отклик в подсознании «жертвы», ведь они не были адресованы напрямую, призывая лишь к косвенному согласию, вследствие чего, клиент будто бы сам принимает решение посетить столь полезный семинар и попробовать поработать в сетевом маркетинге. Выстраивается цепочка из промежуточных внушений:

— лучше работать на себя

— деньги могут достаться и более простым путем

— независимость и масса преимуществ

Как результат «жертва» подобного поэтапного внушения приходит к выводу, что тоже хочет работать распространителем косметики. Все просто.

Сходство и отличие метода внушения от убеждения

Психология внушения и убеждения в принципе работает на один и тот же результат – собеседник должен принять вашу точку зрения. Различие между этими понятиями достигается за счет различия методов воздействия.

При убеждении оппонент должен осознавать выдвигаемые ему суждения, анализировать их, и в итоге согласиться с противоположным изначально мнением.  Тут все просто, достаточно найти сильные аргументы в свою пользу, или же наоборот, твердо отстаивать свою позицию.

Внушение действует иначе. Суть внушения состоит в том, чтобы собеседник не мог критически (читай, осознанно) воспринимать поступающую информацию, в том виде, с целью которого она подается. Сами по себе фразу подбираются такие, чтобы у собеседника проявилась ожидаемая реакция, но так, чтобы он думал, что пришел к таким выводам сам. Это то, что в народе часто именуется «мудростью», особенно когда речь идет о женах и их скрытых манипуляциях над мужьями.

Методы внушения, разница между внушением и убеждением

Психология методов внушения и убеждения описывается самыми разнообразными способами. В самом общем виде их можно разделить на:

• вербальные
• невербальные
• намеренные
• ненамеренные.

Вербальное внушение – метод воздействия посредством использования словесных установок.

Невербальное – используются интонации, жесты, мимика, «язык тела».

Намеренное – когда ясно присутствует цель для внушения, и ради ее достижения применяются различные шаги в этом направлении.

Ненамеренное – когда внушение происходит произвольно, без всякой цели и намерений на что-то повлиять.

Чтобы разобраться в психологических аспектах внушения и убеждения, рассмотрим ситуацию.  Начальник собирается повысить одного из сотрудников, и рассматривает вашу кандидатуру и вашего коллеги.

Можно воздействовать методом убеждения:

«- Здравствуйте, А.И. Я слышал, вы запланировали перестановку кадров, позвольте мне объяснить, чем именно я больше подхожу для более высокой должности.

— Продолжайте.

— Я проработал в этой компании n лет, прошел путь от ассистента  до старшего менеджера, знаю «от и до» весь процесс сопровождения сделок подобного рода и…(так далее)

— Да, пожалуй, вы будете более компетентны в новой должности, так как ваш опыт и достижения  говорят сами за себя. С понедельника приступайте к новым обязанностям».

В этой ситуации начальник колебался при отборе сотрудника, однако активная аргументация своей позиции одного из них, привела к изменению первоначального мнения в нужную для человека сторону.

На эту же ситуацию можно воздействовать, используя психологию внушения ( в неформальной обстановке):

«- Здравствуйте, А.И. Вы слышали, как в фирме «К..» взяли на должность директора подразделения молодого человека, мол, у него сертификатов всяких много, грамотный, что-то вроде нашего Иванова, так он завалил работу всего отдела, теперь терпят убытки. Жалко конечно, парнишка старался наверняка, опыт, скорее всего, подвел.

— Да, к сожалению, такое бывает, люди не оправдывают ожиданий.

— Нужно тщательно подходить к выбору руководящих должностей.

— Согласен.

Через день.

— А в фирме «А»  знаете что произошло? Они стали нашими конкурентами так внезапно, потому что в директоры поставили сотрудника, который прошел путь чуть ли не с самого низа и наверх, и благодаря тому, что знал компанию вдоль и поперек, сумел избежать много организационных ошибок, и теперь у них просто сумасшедший оборот, представляете?

— Да, они молодцы, но теперь и нам придется трудно.

И еще через время.

— А.И., можете меня поздравить. На этой неделе я заключил три хорошие сделки для нашей компании, так что думаю, скоро конкуренты будут нам не так страшны (далее ненавязчивый самопиар).

— Нам стоит поговорить в другом месте. Как вы смотрите на счет вашего повышения? Обсудим это в моем кабинете через час».

В этом случае начальнику напрямую не идет установка «выбери меня», зато мягко указывается возможность провала более юного коллеги, и возможный успех более опытного вас, который завершается, опять же, как бы, между прочим, вашими достижениями, и подводит человека к нужному вам результату, посредством того, что начальник якобы решил все сам.

Пошаговая инструкция: как вычислить и противостоять внушению

Внушение и убеждение – это явления распространенные повсеместно. Многие процессы общества возможны только благодаря им. Внушение и убеждение возникают в общении, в воспитании, в работе, в отношениях, в саморазвитии (положительное самовнушение).

Сила процесса воздействия зависит от многих факторов – от характера воздействия, эмоциональной зрелости индивида, от авторитета внушаемого, от условий проведения, от уровня образования и т.д.

Правила внушения и убеждения работают по определенным правилам, чаще всего применяются:

• Спекуляция данными, информация об истинных масштабах и явлениях произвольно изменяется, чаще всего в положительную сторону. (Данные статистики на федеральных каналах)
• Недостоверность сообщений (полуправда) – предлагается та часть информации, которую можно выгодно преподать, остальная же замалчивается. ( «Выгодные» рассрочки, предлагаемые магазинами)
• Раздробленность и хаотичность сведений, приводящих к замешательству и неопределенности у оппонента. (Многословность консультантов, госслужащих)
• Повторение фраз. Частое использование сообщений, особенно побудительного характера, заставляет ослабевать внимание, человек меньше реагирует на смысл таких посланий, но они сильно впечатываются в память, что влияет на выбор оппонентов в итоге (реклама, предвыборные кампании).

Чаще всего, убеждение и внушение в общении проявляется так – вам не дают ничего говорить, а  только соглашаться, и то в лучшем случае. Оратор постоянно что-то рассказывает, активно жестикулирует, искренне заглядывает в глаза…и полностью контролирует ход беседы.

Противостоять методам внушения и убеждениям можно с помощью небольшой инструкции:

• Говорите «нет».

Простое слово способно уберечь от множества проблем. Свято верить людям на слово – не самая полезная привычка. Стоит критически подходить к любой информации, даже исходящей от родных и близких. Это не значит, что теперь во всем нужно искать «двойное дно». Просто нужно завести привычку спрашивать себя, с какой целью вам что-то рассказывают, а нужно ли это вам.  В качестве примера – если вам говорят, что вы плохо заботитесь о бабушке, и предлагают поехать к ней на дачу собирать жука с картошки, когда у вас другие планы, то совсем не зазорно будет отказаться. Понятия о том, что есть забота у каждого человека разные, и это абсолютно нормально, что вы не ставите интересы других выше своих собственных, и не идете на поводу у тех, кто сам пытается избежать такой работы, манипулируя вашей совестью.

• Цените себя и свое время.

Наверняка вы замечали, что перед авторитетным человеком, у вас начинают слабеть ваши собственные убеждения? К примеру, вы точно знаете, что уже давно заслужили отпуск, и уже выстроили у себя в голове план вашего разговора с начальником, однако в его кабинете вы теряете свою решительность и идете дальше на рабочее место, так как некому  работать, ибо половина отдела уже  отдыхает. Тут нужно научиться отстаивать свои интересы, и менять свои взгляды только при наличии серьезных аргументов.

• Разрывайте шаблон. Любым способом.

Это прекрасное средство против психологии внушения и убеждения, а также и гипноза. Не позволять дурманить голову отвлекающими фразами, а сразу пресекать подобное поведение манипулятора на корню. К примеру, возвращаясь к началу статьи, когда Марина начала рассказывать за потерявшую работу знакомую, то ответить стоило что-то вроде «в какое свободное плавание, она же воды боится». Такой нелепый комментарий собьет манипулятора с толку, и соотношение убеждения и внушения в речи оратора сойдет на нет. Если же человек не имел в виду ничего плохого, то будет повод  для веселой шутки, от которой никому не будет вреда.

• Контролируйте беседу, задавайте вопросы, апеллируйте к собственным знаниям.

В Сети много шуток на тему того, как парой простых вопросов загоняют горе-манипуляторов в такой тупик, откуда им не выбраться, ибо помимо заученной  инструкции по внушению и убеждению у них больше нет знаний.  К примеру, история, когда консультант  сначала подарил фонарик, а потом настаивал на том, что подарок заключается только в большой скидке на него, то нерастерявшийся клиент парировал, что по законодательству «подарить – значит передать в дар безвозмездно», если есть к акту дарения претензии, то стороны могут их оспорить в суде при желании. Вопрос был закрыт.

Итого

Итак, убеждение и внушение могут быть мощным оружием в руках знающего человека. Чтобы противостоять им нужно полагаться только на свою голову, трезво оценивая слова собеседника, понимать с какой целью вам что-либо говорят.

А вы задумывались, что ведь каждый человек в течение своей жизни вольно или невольно становится таким манипулятором, который через убеждение или внушение получает власть над родителями, друзьями, коллегами, противоположным полом?  Осознаете ли, какими методами воздействия пользуетесь сейчас, и в какой сфере это больше всего проявляется? Анализируя ответы на эти вопросы,  вы делаете еще один шаг к понимаю себя, становитесь на ступеньку выше в стремлении к саморазвитию.

Основные методы убеждения и внушения

Психологическое убеждение: приемы и методы

Сегодня хочу предложить вашему вниманию очень интересную тему – психологическое убеждение. В ней мы поговорим о том, что это такое, для чего необходимо, и рассмотрим популярные приемы и методы психологического убеждения на конкретных примерах. Думаю, что это будет интересно и полезно многим, поэтому изучайте, запоминайте и пробуйте.

Психологическое убеждение: кому и для чего оно нужно?

Давайте начнем с определения. Что такое психологическое убеждение? Это использование в общении с людьми специальных приемов, с целью убедить их принять определенное решение или сделать определенные выводы. Другими словами, психологическое убеждение призвано сформировать у человека определенную, необходимую собеседнику, точку зрения по тому или иному вопросу.

Методы психологического убеждения уже давно широко используются в самых разных сферах: от работы спецслужб до решения бытовых вопросов в семье (если один из членов семьи владеет этим искусством). Однако, в виду специфики сайта Финансовый гений, нас будет интересовать, прежде всего, использование таких приемов и методов в бизнесе, с целью увеличения доходов.

Приемы психологического убеждения активно применяются при ведении деловых переговоров с партнерами и, конечно же, с клиентами.

В первую очередь, это касается тех сфер бизнеса, в которых сотрудники компании напрямую общаются с клиентами с целью убедить их совершить покупку.

Психологическое убеждение однозначно необходимо изучать работникам таких профессий как страховой агент, менеджер по продажам, людям, занимающимся сетевым маркетингом и т.п.

Приемы и методы психологического убеждения

Существует множество разнообразных методик и приемов оказания психологического влияния на людей с целью убеждения.

Среди них мне понравились приемы, описанные в книге американского профессора психологии Роберта Чалдини “Психология убеждения: 50 доказанных способов быть убедительным”.

Как видно из названия, автор раскрывает в ней целых 50 методов убеждения людей психологическими приемами, однако, среди них выделяет 6 основных, которые я и рассмотрю далее.

Метод убеждения №1. Взаимность. Психологами уже неоднократно доказано, что в человеческой природе заложено отвечать взаимностью другим людям, как на хорошие отношения/поступки, так и на плохие.

Банальный пример: если коллега поздравил вас с днем рождения, подарив какой-то скромный подарок, то вы уже будете чувствовать, что должны точно так же подарить подарок на день рождения ему. Если он подарит вам более дорогой подарок, то и стоимость вашего подарка ему тоже увеличится.

Эту особенность человеческой психики можно отлично использовать в приемах психологического убеждения.

Для этого необходимо сначала сделать какой-то шаг/жест навстречу собеседнику, чтобы он почувствовал себя чем-то обязанным вам. Причем, чтобы этот жест был приятным, неожиданным и позитивным.

В качестве примера мне сразу вспоминается один мужик, который продает у нас на рынке гранатовый сок: так вот, он всегда останавливает прохожих и предлагает совершенно бесплатно его попробовать.

Если человек соглашается – шансы совершить ему продажу возрастают в разы (что я не раз наблюдал), а все потому, что он уже психологически чувствует себя чем-то обязанным: меня угостили – значит, я должен у него купить.

Метод убеждения №2. Редкость. Еще одна психологическая особенность человека заключается в том, что он испытывает тягу ко всему редкому и уникальному. Именно поэтому понятие “уникальность” так часто фигурирует во всевозможной рекламе, маркетологи отлично знают, для чего оно там нужно: “уникальная методика”, “уникальный рецепт”, “уникальная система”, “уникальный курс” и т.д.

Поэтому, чтобы успешно применить этот метод психологического убеждения, достаточно просто убедить клиента в уникальности того, что вы продаете.

Как это сделать? Разработать свое УТП (уникальное торговое предложение), то есть, не просто продавать товар или услугу, а делать это с реальными выгодами, отличающими вас от конкурентов. Любая полезная уникальность существенно добавит вам продаж при ее грамотной подаче.

Например, сюда можно отнести проведение всевозможных акций, розыгрышей, предоставление скидок, подарков, дополнительных бесплатных услуг, выдачу дисконтных карт и т.д.

Метод убеждения №3. Авторитет. Этот метод психологического убеждения людей построен на том, к человеку гораздо проще войти в доверие, когда он понимает, что перед ним авторитетный эксперт, а не просто продавец, желающий что-то “втюхать”.

Как в бизнесе используют этот метод? Например, увешивают стену в помещении для встреч с клиентами всевозможными дипломами, грамотами, сертификатами.

Используют какие-то предметы интерьера, указывающие на экспертный уровень знаний в деле (например, в фирмах по производству и монтажу пластиковых окон всегда стоит уголок окна “в разрезе”, чтобы можно было продемонстрировать покупателю всю внутреннюю структуру).

Или попросту применяют в разговоре “случайные” фразы, которые как бы невзначай указывают на экспертный уровень знаний. Например: Сейчас я позову нашего начальника – он занимается страхованием уже более 15 лет, поэтому сможет подобрать самый оптимальный вариант полиса для вашей ситуации.

Метод убеждения №4. Последовательность. Данный прием психологического убеждения заключается в том, чтобы путем построения определенной логической цепочки подвести человека к принятию нужного решения.

Сначала человеку задают вопросы, ответ на которые для него очевиден (лучше, если это будет ответ “Да”), и этими вопросами постепенно подводят его к ответу на нужный вопрос, на который он уже подсознательно тоже ответит “Да”.

Например: Вы хотите иметь дополнительный источник дохода, не работая? Вы хотите сохранить свои сбережения от инфляции? Вы хотите, чтобы ваши деньги работали на вас, принося вам пассивный доход? Вы хотите разместить вклад в долларах или в рублях? (в последнем, нужном вопросе, человеку еще дополнительно предоставляют “выбор без выбора”, что тоже является дополнительным методом психологического убеждения).

Метод убеждения №5. Симпатия. Простой, банальный, но очень действенный прием психологического убеждения. Гораздо проще убедить человека принять нужное решение, если вызвать его симпатию к себе.

В этом плане проще приходится людям привлекательной внешности, особенно, когда они общаются с представителями противоположного пола (кстати, писал об этом отдельную статью: Как внешность человека влияет на успех в жизни?)

Но помимо внешности, симпатию можно вызвать и другими факторами: опрятным внешним видом, грамотно поставленной речью, искренним желанием помочь собеседнику и т.д.

Важно отметить, что все люди разные, поэтому и симпатию у них можно (нужно) вызывать разными способами. Здесь следует придерживаться трех важных правил:

1. Человеку симпатичны люди, в чем-то похожие на него;
2. Человеку симпатичны люди, которые его хвалят;
3. Человеку симпатичны люди, занимающиеся тем же делом.

Метод убеждения №6. Согласие. И, наконец, последний прием психологического убеждения, который я хочу сегодня рассмотреть, основан на том, что человека легко убедить, если не противоречить ему, а, наоборот, соглашаться с его доводами.

К тому же, тут нужно учесть, что человек, которому трудно принять решение, который сомневается, психологически склонен ориентироваться на мнение большинства.

Он скорее пойдет в магазин, “куда все ходят”, или воспользуется услугами мастера “которого все советуют”.

Например, такого рода психологическое убеждение недавно наблюдал на рекламном щите, где было написано: “80% мамочек нашего города покупают детские коляски в … (название магазина)”. Будет ли кто-то пересчитывать эти проценты, которые наверняка чересчур завышены? Конечно, нет. А психологически действует.

При ведении диалога с клиентами тоже нужно использовать технику согласия. Например:

Клиент: Ой, ну это же очень дорого!

Вы: Да, действительно, дорого, вы знаете, вы уже не первый, кто жалуется на цену.

Просто сейчас поставщики подняли цены из-за курса доллара, нам самим тоже нелегко работать по таким ценам, мы понимаем, что людям непросто заплатить такие деньги.

Но, к сожалению, ничего не можем поделать, более того, нам стало известно, что следующая партия товара придет еще по более высоким ценам. Так что, пока вы можете купить вот по столько, дешевле уже точно не будет, к сожалению.

Теперь вы знаете, как работает психологическое убеждение, какие методы и приемы можно использовать, для того чтобы убедить человека принять нужное вам решение. Надеюсь, что эта информация будет вам полезна.

В заключение хочу дать ссылку на еще одну похожую статью: Искусство убеждения: как убедить человека?

На этом я прощаюсь с вами. Подписывайтесь на наши сообщества в социальных сетях, участвуйте в обсуждениях на форуме и следите за обновлениями сайта. До новых встреч!

Источник: http://fingeniy.com/psixologicheskoe-ubezhdenie-priemy-i-metody/

Методы и приемы убеждения

Когда мы слышим о таком явлении, как убеждение, мы понимаем, что речь идет об очередных «психологических штучках». Создается ощущение, что человеку против воли навяжут мысли, установки или чувства. На деле это не так. Убеждение и внушение – не одно и то же.

В чем разница между убеждением и внушением

Убеждение – термин с двумя психологическими трактовками.

Это и элемент мировоззрения личности, побуждающий ее действовать определенным образом (пример – не вступать в интимные отношения с парнем на первом свидании, потому что так ведет себя хорошая девочка), и процесс передачи элемента мировоззрения другому человеку (пример – убедить подругу, что на первом свидании – никакого секса, и исключительно это правильно).

Такая передача информации или жизненной установки адресату происходит и в процессе воспитания, когда родители или педагоги учат детей поступать честно, приходить на помощь тем, кто в этом нуждается и быть полезными членами общества. В научных спорах же истина рождается тоже благодаря убеждению оппонента в правдивости выдвинутой теории.

Как правило, собственную точку зрения при этом говорящий аргументирует, а слушатель осмысливает ее и решает, соглашаться со сказанным или не соглашаться. То есть это осознанный процесс восприятия информации и принятия ее как собственной установки. В процессе убеждения, таким образом, у человека рождается новое собственное убеждение.

Внушение – иной процесс. Это агрессивное психологическое воздействие. Обходя сознание и критическое мышление человека, ему навязывают установку, которую он должен выполнить.

Внушение происходит через подсознание, и внушаемому остается только «слепо» усваивать информацию. Внушение происходит при помощи гипноза, давления или эмоционально-волевого воздействия.

Считается, что внушить человеку что-либо можно и мысленно.

Выводы из сказанного следующие: убеждение – это осознанное восприятие человеком информации, подразумевающее ее осмысливание, а внушение – это обход критического мышления и воздействие на подсознание.

Убеждение требует от желающего передать мысли и установки больших затрат времени и сил, внушение же происходит скорее и легче.

Конечно, нужно при этом обладать навыками и способностями к психологическому воздействию такого рода.

Виды убеждения

Итак, воздействовать на человека мы решили, не обходя его сознание. Как убеждать? Отталкивайтесь от видов убеждения. Это «база», изучив которую, можно применять приемы и методы для скорейшего достижения цели.

Информирование. Адресату предоставляется полная информация об объекте или явлении. Если есть преимущества, о них рассказывают в первую очередь. Так продавец в магазине бытовой техники рассказывает покупателю о возможностях заинтересовавшего его пылесоса или фена.
Разъяснение.

Этот вид убеждения используется, когда некоторые моменты следует уточнить. Тот же продавец расшифрует покупателю технические характеристики мощности выбранной модели, переведет цифры в преимущества, которые этот пылесос имеет перед другими похожими.
Доказательство.

К нему обращаются, когда данные просят сопроводить наглядным представлением или настоящими фактами. Так учитель химии показывает детям «Йодные часы», демонстрируя обратимые реакции. Жидкость в колбе становится черной, а при ее размешивании получается прозрачная «водичка».
Опровержение.

Если мнение убеждаемого отличается от того, которое он должен заиметь в результате воздействия, используется этот вид убеждения. В иных случаях люди сами желают получить опровержение информации. Так поклонники «Игры престолов» ждут опровержения смерти Джона Сноу в любимом сериале.

Только вот ни актеры, ни создатели проекта его не дают.

Этот «каркас» убеждающего воздействия – база, над которой надстраиваются ситуационные условия. При идеальном совпадении умений убеждающего и окружающей обстановки и готовности адресата воспринимать информацию воздействие обречено на успех. Расслабленные люди и личности, чувствующие сходство свое и убеждающего легче поддаются процессу.

Приемы и методы убеждения

Подбирать метод убеждения в каждой конкретной ситуации нужно по обстоятельствам. Но зная основные приемы убеждения в психологии, вы сориентируетесь в том, когда к ним обращаться.

Наставление. Если убеждаемый (или их группа) настроены благожелательно к убеждающему, если у него сформировался авторитет, он наставляет слушателей, убеждая их вести себя определенным образом. В форме наставления начальник дает указания рабочей группе: «Сделайте это так-то… Мы добьемся того, что…».

Так преподаватель, отойдя от темы занятия, говорит студентам о моральной стороне некоторого явления. Делает он это, опираясь на свой опыт и авторитет.
Команды и приказы. К ним тоже прибегают, имея перед аудиторией авторитет. Важно, чтобы приказы исполнялись, а для этого убеждаемый не должен критически к ним относиться.

Так, на просьбу собрать игрушки, исходящую от папы или от бабушки, малыш реагирует по-разному, если отец строг, а бабушка балует и проявляет мягкость.
Совет. Если между людьми существует близость, доверие, применяется эта форма убеждения. Давать советы нужно уметь. Делайте это участливо, благожелательно.
Намек.

Его относят к методам косвенного убеждения, т.к. информация сообщается не напрямую, а в форме полушутки, приведении сравнения. Намек обращается не к мышлению человека, а к эмоциям. Прибегайте к этому приему убеждения, когда собеседник находится в игривом настроении.
Косвенное одобрение.

Если человек в общем действует в правильном направлении, используется этот прием. Его миссия – не дать свернуть с намеченного пути. Почему одобрение лишь косвенное? Если высказать его напрямую, оно походит на лесть, что отпугивает человека. Не всегда уместно с напором, пристально заглядывая в глаза собеседнику, говорить: «Вы такой молодец! Так вы добьетесь своего!».

Убедительнее фраза: «Такой подход обычно дает хороший результат». 
«Плацебо». Эффект плацебо известен в медицине. Больному доктор дает безобидное средство вроде аскорбинки и говорит, что это действенное лекарство, которое избавит от болезни. Человек верит в благоприятный исход лечения и действительно исцеляется.

Используя этот прием, можно убедить собеседника в том, что он добьется желаемого. Дайте ребенку талисман, который может быть с ним на контрольной работе или важном спортивном соревновании. Скажите: «Пока эта вещь с тобой, ты сможешь добиться того, о чем мечтаешь, если приложишь усилия». Вот увидите, у вашего малыша все получится.

Эти приемы и методы знакомы каждому, в них нет ничего «эдакого», заковыристого. Но в искусстве убеждения есть и секреты, связываемые с именами трех известных в истории личностей.

Три правила убеждения

Они названы по именам мудрецов и ученых, использовавших их много столетий назад. Эти правила и сейчас используются в искусстве убеждения.

Правило Гомера. Тщательно готовьтесь к предстоящему убеждению и подбирайте аргументы в свою пользу. Аргументы условно делятся на сильные, средние и слабые. Правило Гомера подразумевает, что начинать убеждение следует с сильных, затем нужно добавить два или три средних, а завершить все лучше самым сильным аргументом.

Слабые же не используйте вообще, ведь они не помогут добиться результата. Не начинайте с того, что вы хотите получить от человека, не говорите, что он должен сделать. Это вызовет реакцию отторжения. Поэтому приводите аргументы и именно в указанной последовательности. 
Правило Сократа, или Правило трех «да».

Сократ был мудрецом, который в совершенстве владел искусством убеждения. Его секрет заключался в том, чтобы, задавая вопросы, не дать собеседнику ответить ни на один из них отрицательно. При этом убеждаемый искусно подводится к тому, чтобы самостоятельно принять чуждую точку зрения. Этому приему сегодня обучают консультантов-сетевиков.

Так что если к вам заявится человек, который предложит продукцию малоизвестной компании, начиная как бы издали, не поддавайтесь. Вас могут спросить о здоровье: «Согласитесь, каждый мечтает быть здоровым?». Привести очевидные факты: «А знаете ли вы, что организм человека состоит в основном из воды?», «Чистая вода очень важна для здоровья, не правда ли?».

А затем перейдут в наступление: «Вы ведь хотите пить чистую воду? И чтобы ваши близкие и дети пили только чистую воду?». Если впредь вы отвечали утвердительно, вам предложат «чудо-фильтр» для воды за бешеные деньги.
Правило Паскаля. Сохраните лицо собеседника, не загоняйте его в угол.

Не унижайте в убеждении достоинство человека, не посягайте на свободу или авторитет его личности. Человек не соглашается с фактами, порочащими достоинство, а убеждение в отрицательном ключе не работает. Как сказал сам Паскаль: «Ничто не разоружает так, как условия почетной капитуляции». Пример – налоговое законодательство США.

В Америке запрещено утаивать сведения от налоговых служб. Обществом это порицается. Однако в инструкции для налогоплательщиков есть пункт: «Заявить можно и о нелегальных доходах, заплатив с них отчисления». И граждане Соединенных Штатов так и делают, зная, что их не назовут преступниками и не наложат на них штрафы.

Искусство убеждения – интересная и увлекательная наука. Но практика оказывается куда более захватывающей и полезной. Теоретическая база усвоена, так что переходите к действиям!

Источник: https://sunmag.me/sovety/02-03-2014-metody-i-priemy-ubezhdeniya.html

Основные методы убеждения и внушения. Внушение

Внушение — это метод психологического воздействия на сознание личности или группы людей, основанный на некритическом (и часто неосознанном) восприятии информации.

При внушении сначала происходит восприятие информации, содержащей готовые выводы, а затем на ее основе формируются мотивы и установки определенного поведения. В процессе внушения интеллектуальная (аналитико-синтезирующая) активность сознания либо отсутствует, либо она значительно ослаблена, а восприятие информации, настроений, чувств, шаблонов поведения базируется на механизмах заражения и подражания.

Внушению должны быть присущи следующие характеристики:

1. Целенаправленность и плановость.

Внушающее воздействие осуществляется на основе конкретных целей и задач, соответствующим планам психологических операций и тем условиям, в которых они проводятся.

2. Конкретность объекта внушения.

Внушающее воздействие эффективно в отношении строго определенных групп населения и военнослужащих противника, при обязательном учете их важнейших социально-психологических, национальных и других особенностей.

3. Некритическое восприятие информации объектом внушения.

Внушающее воздействие предполагает очень низкий уровень критичности и сознательности объекта. В отличие от убеждения, внушение основывается не на логике и разуме человека, а на его способности воспринимать слова другого лица как должное, как инструкцию к действию. Поэтому оно не нуждается ни в системе логических доказательств, ни в активной мыслительной деятельности.

4. Определенность инициируемого поведения.

Конечной целью внушения является провоцирование определенных реакций, определенных поступков объекта воздействия, соответствующих целям психологической операции.

Эффективность внушающего воздействия обычно зависит от:

• а) способностей субъекта к внушению, связанных с такими его качествами как:
  • · интеллект и находчивость;
  • · воля и уверенность в себе;
  • · кругозор и компетентность;
  • · доброжелательность к объекту;
  • · собственная убежденность в том, что внушается.
• б) содержания внушения, зависящем от:
  • · характера внушаемой информации;
  • · ее места в информационном потоке (если внушаемая информация расположена в его начале, то восприимчивость к внушению условно можно оценить в 50%, в середине — в 30%, в конце — в 70%).
• в) внушаемости объекта воздействия, связанной с отношением объекта к субъекту. Объект внушения всегда изучает субъект (большей частью неосознанно), причем в следующей последовательности:
  • · сначала происходит оценка тех качеств субъекта, которые определяют его способность внушать (т.е. его интеллекта, компетентности, находчивости, воли, доброжелательности, убежденности), на основе которой устанавливается мера «доверия-недоверия» к нему;
  • · затем объект как бы выясняет для себя, имеет ли субъект психологическое превосходство над ним (установлено, что при общем положительном отношении к субъекту объект может приписывать ему даже такие психологические качества, которыми тот в действительности не обладает, а при общем отрицательном отношении объект «лишает» субъекта и тех качеств, которыми ему действительно присущи).

Внушение можно классифицировать по различным основаниям:

• · по способу внушающего воздействия;
• · по средствам воздействия;
• · по интервалу времени между воздействием и ответной реакцией;
• · по длительности эффекта воздействия;
• · по содержанию воздействия.
• 1. По способу воздействия внушение бывает открытым или закрытым.

Открытое (прямое) внушение — это внушение с конкретной, четко обозначенной целью. Например, людей призывают к совершению определенных действий. Открытое внушение отличается прямой направленностью на конкретный объект воздействия.

Закрытое (косвенное) внушение характеризуется замаскированностью цели, либо оно не имеет прямой направленности на того, кто является истинным объектом воздействия.

2. По средствам воздействия внушение может быть контактным или дистанционным.

Контактное воздействие осуществляется в условиях непосредственного общения с объектом.

Дистанционное воздействие осуществляется с помощью средств массовой информации. В этом случае обратная связь между субъектом и объектом внушающего воздействия исключена.

3. По интервалу времени между внушающим воздействием и ответной реакцией объекта различают непосредственное и отсроченное внушение.

При «непосредственном» внушении ответная реакция объекта происходит сразу после восприятия внушающего воздействия.

При «отсроченном» внушении между воздействием и ответной реакцией объекта существует тот или иной временной разрыв (создается установка на срабатывание внушения в будущем).

4. По длительности внушающее воздействие может быть кратковременным и длительным.

Кратковременное внушение характеризуется небольшим периодом эффективности воздействия.

Длительное внушение характеризуется сохранением воздействия в течение достаточно продолжительного временного промежутка.

Специфическое — это внушение объекту определенных, весьма конкретных идей, установок, мотивов с целью замещения ими существующих и провоцирования у него определенной поведенческой реакции.

Под неспецифическим внушением понимается провоцирование у объекта определенных психических состояний.

Методы убеждения и внушения не исчерпывают весь арсенал способов и приемов психологического воздействия, но в их эффективности не приходится сомневаться.

Александр Любимов

В американских фильмах одно время были популярны герои, которые по пути на работу слушали аудиозаписи, где приятный голос (обычно мужской) вещал:

Я уверен в себе. Я справлюсь. Я могу контролировать свою жизнь.

Человек на экране занимался самовнушением. То есть внушал что-то самому себе.

Внушение довольно интересная штука: его используют во множестве направлений, от аутотренинга до экриксоновского гипноза и НЛП, оно эффективно работает, и при этом объясняют принцип его работы очень большим количеством способов. Я дам один из вариантов.

Когда мы говорим, мы создаём определённую реальность. Если человек верит в эту реальность, он начинает вести себя в соответствии с ней.

Если человек верит в то, что он уверен в себе — он ведёт себя в соответствии с этим представлением. Если же он верит, что он неудачник — аналогично.

Поэтому лучше верить в то, что вы справитесь с задачей или успешно достигните цели.

Вот при помощи внушений мы эту реальность и создаём.

Соответственно, есть определённые правила, которые помогают создать для человека полезную реальность, в которую он поверит.

При этом мы регулярно делаем внушения себе и окружающим, но не все эти внушения бывают полезны. При чём когда люди делают эти внушения, в большинстве случаев, они совершенно не хотят навредить. Просто язык работает таким образом.

Человек ходит и пытается мотивировать себя: «Ну как можно так ошибиться? Почему я такой тупой?» — и даёт себе команду «быть тупым». Не думаю, что он хотел сделать себе такое внушение.

Например, крик матери: «Не беги, упадёшь», — типичное внушение «отрицание в команде» и может восприниматься ребёнком как команда побежать и упасть. И послушный ребёнок бежит и падает. Мать как раз не хочет, чтобы ребёнок падал, но…

— Ты такая умная, добрая, красивая — что же у тебя так плохо с мужиками? — подбадривает подруга. Используя в речи «последовательность принятия» и внушая «плохо с мужиками».

Так что давайте тренироваться делать хорошие и полезные внушения.

Виды внушений

Во-первых, можно внушения разделить на «внушения себе» — самовнушения, — и «внушения другим». Правила для них приблизительно одни и те же, так что особо заостряться на различиях я не буду.

Во-вторых, есть прямые и косвенные внушения . При прямом внушении человеку обычно прямо и говорят:

Ты уверен в себе.

Ты легко добьёшься цели.

Но в нормальном состоянии большинство людей довольно скептически относятся к таким утверждениям. Так что прямые внушения более-менее работают, только когда человек в трансе.

В аутотренинге человек сам себя вводит в транс (то есть аутотренинг — это вид самогипноза) и сам себе делает внушение, в гипнозе оператор вводит человека в транс и внушает ему что-то.

Поэтому в повседневной коммуникации использ

Внушение и его виды

Внушением называется прямое влияние на человека, из-за которого он совершает деяния, чувствует то, что не относится к его принципам и моральным нормам. Существует 2 типа внушений: словесное и бессловесное.

Вербальное внушение

Вербальное внушение делится на явное, косвенное и прямое. Последняя разновидность отличается четкостью операций манипулятора, когда ясно, что за цель стоит за этим. Подобная разновидность популярна в медицине, когда требуется отключать болевые ощущения. Прямое внушение может быть скрытым, если не сообщается, что случится, но дается намек, что результат зависит от человека.

Постгипнотическое внушение полезно для самогипноза, если требуется стереть воспоминания, чтобы человек забыл отрицательные моменты. Идет программирование подсознания, при нем пациент совершает действия.

Косвенное внушение – это возможность выбора, когда человек сам определяет, что ему нужно внушить. Эта разновидность применяется для направления пациента на тот путь, на который он сам стать не способен. Косвенное внушение имеет такие подвиды:

последовательное. Идет озвучивание разных формулировок, с которыми личность соглашается. В итоге произносится утверждение, его требуется принять;
импликация. Психолог говорит о результате событий, а пациент настраивается загодя на событие;
двойная связка. Человеку предлагают выбор из 2-х вариантов, которые идентичны. Идет описание серьезной ситуации, где основной элемент устраняется. Это позволяет пациенту сосредоточиться на нем.

Явное внушение включает несколько подвидов. В каждом из них есть нечто общее: человеку предоставляют выбор действий. В ходе приема допускается применение расплывчатых границ, которые человек способен заполнить по своему желанию.

Невербальное внушение

Невербальное внушение базируется на интонациях и жестах. Оно базируется на подсознании, влияние происходит в ходе общения. Разновидности невербального общения таковы:

каталепсия. Личности требуется принять положение тела, о котором ей сообщают. Каталепсия бывает для всего тела или некоторых частей. Использовать подобный способ постоянно не рекомендуют;
паузы. Пауза помогает выделять ключевые мысли;
левитация. Здесь отсутствует непосредственное влияние, все случается в воображении. Момент для этого выбирается пациентом. С применением данного способа легче входить в транс. Популярный способ самовнушения.

Внушение и убеждение

Убеждение и внушение – это методы влияния на действия человека.

Убеждение является одним из разновидностей направленного воздействия на психику, что производится через аргументацию. Убеждение использует человеческое сознание, потому стоит выдвигать аргументы для пояснения сущности явлений. В процессе этого разъясняется причина и значение вопроса.

К приемам убеждения относят: повествование, приведение аргументов и демонстрацию. Так что убеждение доступно не только с использованием слов, но и с приведением примеров поведения. Есть внушение, что базируется на противопоставлении, что вызывает у человека желание опробовать недоступное. Убеждение влияет на поведение личности, но не напрямую, т.к. выступает в качестве внутреннего побуждения, а также принуждения к активности через обращение к разуму личности. На качество убеждения воздействуют такие элементы:

предубеждение. В данной ситуации главная работа проводится с формулированием проблемы и ее разрешением, которое уже есть у человека. Манипулятору требуется сменить установки убеждаемой личности;
вера в источник. Важно чтобы объект вам доверился, внушить ему симпатию, авторитет;
послание. Оно должно быть убедительным. Применяется не только приведение аргументов, но и образов, которые должны сосредоточить внимание на необходимом акценте;

эмоции. Невзирая на то, что убеждение взывает к разуму, нельзя обойти эмоции. Установки, волнующие человека, способны оказать на него более действенное влияние, чем факты.

Разница между убеждением и внушением в том, что внушение апеллирует подсознанием, оно обходит сознательность. А убеждение влияет на разум, при этом важно осмысливать данные критически, соотносить их с имеющимся опытом, выстраивать цепочки.

Способы внушения

Экспертами выделяется несколько способов внушения:

во время бодрствования человека, когда его сознание активно;
во время расслабления, когда психика и мышцы не напряжены;
гипнозом. В этом случае человек попадает в измененное состояние.

Есть и другая классификация методов внушения:

словами. При этом влияние производится речью, т.е. вербально;
мысленное. Здесь влияние идет без прямого контакта, на расстоянии;
метафизическое. Это объединение разговора о реальности «Я» и единении со Вселенной с мысленным внушением. Подобный метод применяется для исцеления тела и души;
духовное влияние. Применяется для оздоровления личности. Человек находится под влиянием потока исцеляющей силы от Вселенной. В ходе исцеления используется надсознание.

Кроме того, есть 3 формы внушения:

принуждение;
настойчивое убеждение;
влияние на волю и эмоции.

Гипнотическое внушение

Гипнотическое внушение является разновидностью воздействий, что требует использования измененного состояния, т.е. гипноза. В ходе сеанса клиент при содействии психолога помещается в гипнотический сон. В подобном состоянии человек живо реагирует на слова гипнотизера. Но нет критического осознания ситуации, а команды проникают прямиком в подсознание без анализа разумом. Они в последствии влияют на состояние здоровья и психику личности.

Способы данного типа убеждения подразделяются на:

механические. На личность идет воздействие путем применения монотонных средств;
психические – словесное влияние;
магнетические. Базируются на использовании исцеляющего магнетизма.

Мысленное внушение

Мысленное внушение применяется, если объект не находится в зоне доступности. Подобное действие является заочным. Производится оно так: требуется представить, что объект внушения находится рядом. Можно представлять человека на расстоянии, но осознавать, что он рядом. Теперь требуется представить, что мысли идут от гипнотизера и проникают в мозг внушаемой личности. Кроме того, допускается вариант, если гипнотизер представляет беседу с внушаемым.

Одним из ключевых условий данной методики является умение воображать требуемое состояние индивида. При трансляции мыслей на расстоянии не требуется много энергии. Важно представить, что идет переход мыслей от гипнотизера к объекту внушения.

Техника внушения

Ключевая техника внушения содержит такие этапы:

установка контакта с объектом и формирование доверия на подсознательном уровне. Для этого требуется система невербальной и словесной подстройки. Невербальная проявляется в неявном подражании, а вербальная производится путем согласия с мнением объекта;

введение в легкий транс для уменьшения активности сознания. Это производится с путем фиксирования внимания на предмете извне, с помощью манипуляции предметами. Далее требуется привлечь внимание объекта к определенной части его тела, сконцентрировать внимание на ощущениях. Теперь важно удержать сосредоточенность объекта на определенной эмоции;
снижение активности сознания;

производится запуск неосознанного поиска параллелей на уровне подсознания. Это делается путем использования вопросов, метафор;
прямое внушение. На данном этапе применяется введение команд в подсознание.

Нейрофизиология поясняет механизм внушения следующим образом: путем применения речи гипнотизер влияет на кору мозга, что действует как раздражитель. Приказы становятся причиной эмоций, что возникают из-за стимуляции подкорковых зон в мозге. Негативная индукция, что возникает по причине низкого сопротивления сознания, передается на весь мозг. По этой причине команда ограничивается от других воздействий, а человек поддается внушениям.

Механизмы психологического влияния. Внушение и убеждение (стр. 1 из 2)

Введение

Мы живем в постоянно развивающемся и всегда куда-то стремящемся мире. Все вокруг подвергается бурному развитию: техника, наука, природа, экономика, политика и, конечно же, люди. Изменяется их поведение, манера одеваться, моральные и материальные ценности, цели и идеалы, потребности и мотивы, изменяется и стиль межличностного общения. Однако неизменным составляющим процесса общения, было, есть и будет влияние людей друг на друга. В психологии влияние определяется как процесс и результат изменения индивидом поведения другого человека, его установок, целей, оценок, представлений и т.п. в процессе взаимодействия с ним. И первобытные, и их потомки, т.е. мы, стремимся повлиять на тех, с кем общаемся, да и сами подвергаемся внешнему влиянию. Конечно, изменилось общество, изменились и цели и формы и даже масштабы влияния – сегодня психологическое влияние вездесуще. Современные технологии позволяют одному человеку, или небольшой группе людей влиять на сознание, на психику, на ценности и установки огромного количества людей одновременно, не имея прямого контакта и взаимодействия с ними. Так газеты, журналы, телевидение, радио, т.е. все доступные нам СМИ (средства массовой информации) являются тем каналом, через который даже один единственный человек получает возможность влиять на массы. Психологическое влияние лежит в основе многих злободневных общественных процессов: пропаганды здорового образа жизни и экологической грамотности, деятельности цензоров, имиджмейкеров в политике, специалистов по рекламе и маркетингу, и этот перечень далеко не полон. За последние десятилетия в науке накопилось огромное количество исследований посвященных данной проблеме.

Таким образом, проблема социально-психологического влияния особенно актуальна именно теперь, когда доступ к СМИ неограничен ни со стороны субъекта, стремящегося повлиять (причем зачастую в целях собственной выгоды) на людей, ни со стороны объектов, на которых это влияние направлено.

Теоретическая часть

В психологии различают направленное и ненаправленное влияние. В нашей работе мы рассмотрим первый вид влияния, а именно – направленное, при котором субъект ставит задачу добиться определенного результата от объекта влияния. К механизмам направленного влияния относят внушение и убеждение, которые являются достаточно действенными в условиях современной экономической и политической ситуации. Такие способы существуют с незапамятных лет и используются в СМИ вероятно с первого дня их существования. В наши дни СМИ все более и более становятся не только средством связи, обеспечивающим доступ людей к информации, к различным уровням контактов и общения, но и приобретают черты мощнейшего инструмента формирования сознания, чувств, вкусов, мнений огромных аудиторий людей. В многочисленных социологических исследованиях постулируется идея о том, что СМИ являются «манипуляторами сознания». Внушение и убеждение являются разновидностями такой манипуляции. Рассмотрим особенности этих механизмов и их использование в СМИ более подробно.

Внушение (суггестия) как метод социально-психологического влияния представляет собой навязывание определенных мыслей и состояний на фоне их некритического (часто неосознанного) восприятия. Это целенаправленное и неаргументированное влияние на отдельного человека или группу. Находясь под воздействием внушения, человек не контролирует направленное на него воздействие. Проще всего внушить человеку то, к чему он предрасположен в силу своих потребностей и интересов. Однако внушить что-то можно и вопреки его воле, вызывая определенные чувства и состояния, толкающие к совершению поступка, возможно, совершенно не следующего из принимаемых им норм и принципов поведения. При внушении сначала происходит восприятие информации, содержащей готовые выводы, а затем на ее основе формируются мотивы и установки определенного поведения. В процессе внушения интеллектуальная (аналитико-синтезирующая) активность сознания либо отсутствует, либо она значительно ослаблена, а восприятие информации, настроений, чувств, шаблонов поведения базируется на механизмах заражения и подражания.

На социально-психологическом уровне внушение имеет определенную специфику, что связанно с целым рядом факторов, от которых зависит эффективность внушения. Во-первых, огромное значение имеют особенности того, кто осуществляет внушение (суггестор) – его социальный статус, привлекательность, волевые и интеллектуальные характеристики. Во-вторых, немаловажными являются особенности того, на кого внушение направленно (суггеренд), в частности, его способность включать механизмы психологической защиты. Третьим значимым фактором являются особенности отношений между суггестором и суггерендом – доверие, авторитетность, зависимость. И наконец, эффективность внушения зависит от способа конструирования сообщения – уровня аргументированности, характера сочетания логических и эмоциональных компонентов, подкрепления другими воздействиями.

Внушение достигается различного рода вербальными и невербальными средствами – словами, интонацией, мимикой, жестами, действиями суггестора.

Механизм внушения сегодня широко используется всеми СМИ. Американские психологи сформулировали «технологические» требования по практическому осуществлению внушающего воздействия через массовую коммуникацию и разработали конкретные приемы внушения в пропаганде и рекламе. Суть этих требований, разделяемых большинством специалистов, использующих манипулятивные технологии, сводится к следующим основным положениям:

1. Считается доказанным, что внушение признается сознанием, если внушаемое совпадает с психическими нуждами и побуждениями, испытываемыми суггерендом. При этом биологические причины, порождающие психические напряжения, главенствуют над социальными.

2. Принятие сознанием внушающего воздействия оказывается более вероятным, если его содержание согласуется с нормами группы, которой адресуется информация. При этом, чем более индивид связан со своей группой, тем вероятнее принятие им внушающего воздействия.

3. Вероятность принятия внушающего воздействия заметно повышается, если источник информации ассоциируется в сознании аудитории как носитель высокого престижа, а также за счет достаточно высокого социального статуса, личностного обаяния, экспертности.

4. Эффект внушающего воздействия регулярно возрастает, если императивное предоставление информации подкрепляется логическим доводом в его пользу.

Следуя вышеуказанным принципам, СМИ, несомненно, воздействует на нашу психику, используя разнообразные приемы и формы внушения.

Таким образом, сама по себе деятельность СМИ, ставящая задачей внушить что-либо обществу, является негуманной, поскольку люди не могут контролировать направленное на них воздействие и, соответственно, оказываются бессильными перед подобными внушениями.

Следующим механизмом направленного влияния является убеждение. Убеждение представляет собой способ целенаправленного воздействия посредством логической аргументации. Процесс убеждения направлен на то, чтобы превратить определенную информацию в установки, собственное убеждение самой личности. В основе убеждения лежит осознанное, критическое восприятие адресатом воздействия убеждающего сообщения, его анализ и оценка. Убеждение, в отличие от внушения, направлено на достижение согласия человека путем логического обоснования, на основании которого человек должен сам прийти к определенному выводу. Убеждение как способ воздействия наиболее эффективно в том случае, когда адресат заинтересован в получении полной и подробной информации и настроен на ее критический анализ. Таким образом, убеждение является преимущественно интеллектуальным влиянием.

Эффективность убеждающего воздействия напрямую определяется силой тех аргументов, которые использует субъект для достижения своей цели.Вместе с тем факторы, от которых зависит результативность убеждения, не исчерпываются особенностями аргументации. Американский психолог Д. Майерс предлагает рассматривать четыре слагаемых убеждения: кто, кого, каким способом и в чем убеждает. Эффективность воздействия, таким образом, зависит от особенностей убеждающего субъекта, от содержания и формы убеждающего сообщения, способа его передачи, а также от особенностей аудитории, которой оно адресовано.

Для убеждения СМИ используют следующие техники:

1.Техника привлечения «лидеров мнений», т.е. компетентных людей в различных областях. Техника активно используется СМИ в качестве эффективного механизма воздействия на ценностные представления человека и формирования общественного мнения.

2.Апелляция к конкретным фактам и документации. Данная техника основана на особенности психологии человека, заключающейся в том, что простой обыватель склонен больше верить конкретным цифрам и бумажкам с печатью, нежели «голым» словам.

Подводя итоги, следует отметить, что методы убеждения и внушения не исчерпывают весь арсенал способов и приемов психологического воздействия, но в их эффективности не приходится сомневаться.

Личный опыт

Как уже говорилось, психологическое влияние лежит в основе разнообразных проблем современного общества. Оно имеет место быть как в процессе межличностной коммуникации, так и в виде непрямого влияния, опосредованного различными видами СМИ: телевидением, радио, печатными изданиями.

Мощнейшим источником психологического внушения является телевидение. Конечно, и печать, и радио также оказывают внушающее воздействие, однако, в отличие от них, только телевидение способно предоставить зрителям не только печатную или аудиоинформацию, но и визуализировать ее с помощью ярких образов. При этом, естественно, расширяются и внушающие возможности этой формы СМИ, которая теперь, помимо вербальных, может интенсивно использовать и невербальные средства внушения. Одним из наиболее распространенных источников внушения телевидения является реклама, которая нередко навязывает нам различные установки на покупку того или иного (не всегда нужного) товара. В качестве наглядного примера социального влияния через СМИ посредством рекламы, подтверждающего, что человеческое поведение и мышление может подвергаться воздействию даже в том случае, если передаваемая информация носит абсолютно безличный характер, Ф. Зимбардо и М. Ляйппе рассматривают проблему курения. Да и, несомненно, каждый из нас лично испытывал влияние рекламы на себе, когда, увидев на экране яркий образ или уважаемую личность, сообщающую нам об «отличном товаре» и предлагающую попробовать его, заходили в магазин и брали именно этот товар. При этом, стоить заметить, что до просмотра рекламы мы и не думали ничего такого покупать, а тут вдруг почему-то купили…а потом попробовали, а товар то оказался мягко говоря «не очень»… «Как же так? Такой уважаемый человек заявлял о высоком качестве», или: «А у той модели ведь были такие красивые волосы», или еще: «А у того паренька было такое классное настроение»… пережить подобные разочарования, вероятно, приходилось каждому из нас. Что же произошло? Ответ на этот вопрос как раз и дает психология – яркая картинка достигла своей цели внушить, сформировать установку на покупку товара. Правильно разработанная реклама, и все, как говориться «дело техники» и наши денежки абсолютно законно перекочевали в карман того, кто все это время находился вне кадра, однако достаточно эффективно воспользовался механизмом внушения. Подобные ситуации случались и со мной, однако, если дело идет не о мелких покупках, я всегда стараюсь все еще раз обдумать, посоветоваться с родителями или друзьями, узнать у знакомых, не пробовал ли кто-то из них рекламируемую продукцию, а потом уже принять окончательное решение.