Психологические приемы убеждения: Психология убеждения. Как убеждать других и уметь распознавать манипуляции / Habr – Психологическое убеждение: приемы и методы

Психологическое убеждение: приемы и методы

04.07.2016 7 654 0 Время на чтение: 12 мин.

Сегодня хочу предложить вашему вниманию очень интересную тему — психологическое убеждение. В ней мы поговорим о том, что это такое, для чего необходимо, и рассмотрим популярные приемы и методы психологического убеждения на конкретных примерах. Думаю, что это будет интересно и полезно многим, поэтому изучайте, запоминайте и пробуйте.

Содержание:

1. Психологическое убеждение: кому и для чего оно нужно?
2. Приемы и методы психологического убеждения

Психологическое убеждение: кому и для чего оно нужно?

Давайте начнем с определения. Что такое психологическое убеждение? Это использование в общении с людьми специальных приемов, с целью убедить их принять определенное решение или сделать определенные выводы. Другими словами, психологическое убеждение призвано сформировать у человека определенную, необходимую собеседнику, точку зрения по тому или иному вопросу.

Методы психологического убеждения уже давно широко используются в самых разных сферах: от работы спецслужб до решения бытовых вопросов в семье (если один из членов семьи владеет этим искусством). Однако, в виду специфики сайта Финансовый гений, нас будет интересовать, прежде всего, использование таких приемов и методов в бизнесе, с целью увеличения доходов.

Приемы психологического убеждения активно применяются при ведении деловых переговоров с партнерами и, конечно же, с клиентами. В первую очередь, это касается тех сфер бизнеса, в которых сотрудники компании напрямую общаются с клиентами с целью убедить их совершить покупку. Психологическое убеждение однозначно необходимо изучать работникам таких профессий как страховой агент, менеджер по продажам, людям, занимающимся сетевым маркетингом и т.п.

Приемы и методы психологического убеждения

Существует множество разнообразных методик и приемов оказания психологического влияния на людей с целью убеждения. Среди них мне понравились приемы, описанные в книге американского профессора психологии Роберта Чалдини «Психология убеждения: 50 доказанных способов быть убедительным». Как видно из названия, автор раскрывает в ней целых 50 методов убеждения людей психологическими приемами, однако, среди них выделяет 6 основных, которые я и рассмотрю далее.

Метод убеждения №1. Взаимность. Психологами уже неоднократно доказано, что в человеческой природе заложено отвечать взаимностью другим людям, как на хорошие отношения/поступки, так и на плохие. Банальный пример: если коллега поздравил вас с днем рождения, подарив какой-то скромный подарок, то вы уже будете чувствовать, что должны точно так же подарить подарок на день рождения ему. Если он подарит вам более дорогой подарок, то и стоимость вашего подарка ему тоже увеличится. Эту особенность человеческой психики можно отлично использовать в приемах психологического убеждения.

Для этого необходимо сначала сделать какой-то шаг/жест навстречу собеседнику, чтобы он почувствовал себя чем-то обязанным вам. Причем, чтобы этот жест был приятным, неожиданным и позитивным. В качестве примера мне сразу вспоминается один мужик, который продает у нас на рынке гранатовый сок: так вот, он всегда останавливает прохожих и предлагает совершенно бесплатно его попробовать. Если человек соглашается — шансы совершить ему продажу возрастают в разы (что я не раз наблюдал), а все потому, что он уже психологически чувствует себя чем-то обязанным: меня угостили — значит, я должен у него купить.

Метод убеждения №2. Редкость. Еще одна психологическая особенность человека заключается в том, что он испытывает тягу ко всему редкому и уникальному. Именно поэтому понятие «уникальность» так часто фигурирует во всевозможной рекламе, маркетологи отлично знают, для чего оно там нужно: «уникальная методика», «уникальный рецепт», «уникальная система», «уникальный курс» и т.д.

Поэтому, чтобы успешно применить этот метод психологического убеждения, достаточно просто убедить клиента в уникальности того, что вы продаете. Как это сделать? Разработать свое УТП (уникальное торговое предложение), то есть, не просто продавать товар или услугу, а делать это с реальными выгодами, отличающими вас от конкурентов. Любая полезная уникальность существенно добавит вам продаж при ее грамотной подаче. Например, сюда можно отнести проведение всевозможных акций, розыгрышей, предоставление скидок, подарков, дополнительных бесплатных услуг, выдачу дисконтных карт и т.д.

Метод убеждения №3. Авторитет. Этот метод психологического убеждения людей построен на том, к человеку гораздо проще войти в доверие, когда он понимает, что перед ним авторитетный эксперт, а не просто продавец, желающий что-то «втюхать».

Как в бизнесе используют этот метод? Например, увешивают стену в помещении для встреч с клиентами всевозможными дипломами, грамотами, сертификатами. Используют какие-то предметы интерьера, указывающие на экспертный уровень знаний в деле (например, в фирмах по производству и монтажу пластиковых окон всегда стоит уголок окна «в разрезе», чтобы можно было продемонстрировать покупателю всю внутреннюю структуру). Или попросту применяют в разговоре «случайные» фразы, которые как бы невзначай указывают на экспертный уровень знаний. Например: Сейчас я позову нашего начальника — он занимается страхованием уже более 15 лет, поэтому сможет подобрать самый оптимальный вариант полиса для вашей ситуации.

Метод убеждения №4. Последовательность. Данный прием психологического убеждения заключается в том, чтобы путем построения определенной логической цепочки подвести человека к принятию нужного решения. Сначала человеку задают вопросы, ответ на которые для него очевиден (лучше, если это будет ответ «Да»), и этими вопросами постепенно подводят его к ответу на нужный вопрос, на который он уже подсознательно тоже ответит «Да».

Например: Вы хотите иметь дополнительный источник дохода, не работая? Вы хотите сохранить свои сбережения от инфляции? Вы хотите, чтобы ваши деньги работали на вас, принося вам пассивный доход? Вы хотите разместить вклад в долларах или в рублях? (в последнем, нужном вопросе, человеку еще дополнительно предоставляют «выбор без выбора», что тоже является дополнительным методом психологического убеждения).

Метод убеждения №5. Симпатия. Простой, банальный, но очень действенный прием психологического убеждения. Гораздо проще убедить человека принять нужное решение, если вызвать его симпатию к себе. В этом плане проще приходится людям привлекательной внешности, особенно, когда они общаются с представителями противоположного пола (кстати, писал об этом отдельную статью: Как внешность человека влияет на успех в жизни?)

Но помимо внешности, симпатию можно вызвать и другими факторами: опрятным внешним видом, грамотно поставленной речью, искренним желанием помочь собеседнику и т.д.

Важно отметить, что все люди разные, поэтому и симпатию у них можно (нужно) вызывать разными способами. Здесь следует придерживаться трех важных правил:

1. Человеку симпатичны люди, в чем-то похожие на него;
2. Человеку симпатичны люди, которые его хвалят;
3. Человеку симпатичны люди, занимающиеся тем же делом.

Метод убеждения №6. Согласие. И, наконец, последний прием психологического убеждения, который я хочу сегодня рассмотреть, основан на том, что человека легко убедить, если не противоречить ему, а, наоборот, соглашаться с его доводами. К тому же, тут нужно учесть, что человек, которому трудно принять решение, который сомневается, психологически склонен ориентироваться на мнение большинства. Он скорее пойдет в магазин, «куда все ходят», или воспользуется услугами мастера «которого все советуют».

Например, такого рода психологическое убеждение недавно наблюдал на рекламном щите, где было написано: «80% мамочек нашего города покупают детские коляски в … (название магазина)». Будет ли кто-то пересчитывать эти проценты, которые наверняка чересчур завышены? Конечно, нет. А психологически действует.

При ведении диалога с клиентами тоже нужно использовать технику согласия. Например:

Клиент: Ой, ну это же очень дорого!

Вы: Да, действительно, дорого, вы знаете, вы уже не первый, кто жалуется на цену. Просто сейчас поставщики подняли цены из-за курса доллара, нам самим тоже нелегко работать по таким ценам, мы понимаем, что людям непросто заплатить такие деньги. Но, к сожалению, ничего не можем поделать, более того, нам стало известно, что следующая партия товара придет еще по более высоким ценам. Так что, пока вы можете купить вот по столько, дешевле уже точно не будет, к сожалению.

Теперь вы знаете, как работает психологическое убеждение, какие методы и приемы можно использовать, для того чтобы убедить человека принять нужное вам решение. Надеюсь, что эта информация будет вам полезна.

В заключение хочу дать ссылку на еще одну похожую статью: Искусство убеждения: как убедить человека?

На этом я прощаюсь с вами. Подписывайтесь на наши сообщества в социальных сетях, участвуйте в обсуждениях на форуме и следите за обновлениями сайта. До новых встреч!

Психологические приемы убеждения. 6 способов по Роберту Чалдини

Мы уже говорили про то, что такое манипуляция. Убеждение людей тесно связано с харизмой и техниками манипулятивного воздействия. Сегодня мы расскажем подробнее про основные психологические приемы убеждения людей. Умение убеждать важно для руководителя, предпринимателя. Это особенно востребованное качество на деловых переговорах.

Мы все привыкли думать, что принимаем все решения самостоятельно. Но на самом деле на наше поведение влияет огромное количество факторов. Люди не всегда ведут себя рационально и предсказуемо. Не зря есть понятие «человеческий фактор». Тем не менее, часто мы можем косвенно влиять на поведение других людей. Автор книги «Психология влияния» Роберт Чалдини рассказывает про 6 способов убеждения других людей.

6 способов убеждения людей

Профессор психологии Роберт Чалдини говорит о шести способах:

• взаимное влияние;
• редкость;
• авторитет;
• последовательность;
• симпатия;
• согласие.

Помимо этих шести способов влияния на других людей есть и другие, о которых рассказывает профессор. Подробнее вы можете почитать в книгах автора. Но сегодня мы поговорим об этих шести способах.

Взамность. Взаимовлияние, ответная реакция на добро

Подавляющее большинство людей на подсознательном уровне сами хотят ответить вам на добро или услугу. Именно если вы потенциальному клиенту сделаете небольшую услугу вроде бесплатной горячей чашки кофе, то он с намного большей вероятностью примет решение о покупке. Во всяком случае, этот человек будет намного более восприимчивым к вашему предложению.

Короче, люди более склонны с вами согласиться или помочь вам, если они вам реально чем-то обязаны. Это работает на инстинктивном уровне у большинства людей.

Редкость

Люди более охотно покупают вещи, которые по тем или иным причинам проблематично взять. Они могут переплачивать просто потому, что покупка — уникальная или встречается крайне редко.

Авторитетность

Люди более склонны верить авторитетным людям или источникам. Эксперт с заслуженной репутацией имеет большее влияние, чем noname источник. На людей могут влиять ваши дипломы, внешний вид, научное звание и так далее. Если вам больше доверяют, то вы имеете больше влияния. Чалдини рассказывает, что лучше, чтобы о ваших заслугах говорили не вы сами, а ваши коллеги и окружение. Тогда это уже не будет грубой саморекламой и самопиаром.

Последовательность

Роберт Чалдини рассказывает о том, что люди любят проявлять последовательность, действовать в одном и том же ключе в течение времени. Это можно использовать в том числе и для своих собственных целей. Приводятся данные соответствующих исследований.

Симпатия

Разумеется люди охотнее соглашаются с людьми, которые им нравятся. Согласно теории убеждения, нам нравятся:

1. Люди, похожие на нас;
2. Те, которые нас хвалят;
3. Те, с которыми мы делаем одно и то же дело.

Поэтому прежде чем о чем-то договариваться, нужно найти какие-то общие ценности или взгляды. Это позволит более эффективно договариваться, т.к. это повышает общий уровень симпатии.

Конформизм (соглашательство)

Люди охотно принимают позицию сообщества. Охотно ориентируются на решения и мнения других людей. Стадный инстинкт очень силен. И это подтверждается соответствующими исследованиями в книгах Р. Чалдини. Автор говорит, что вам не нужно пытаться самому убеждать другого человека, а ссылаться на мнение других людей. Так вы будете выглядеть значительно более убедительно.

Как стать более убедительным

Это далеко не все способы влиять и убеждать других людей. В книгах Роберта Чалдини можно найти массу других примеров и результатов исследований, которые показывают, как можно склонить людей к собственному мнению. Это также поможет вам быть менее уязвимым влиянию других людей.

Психология убеждения (Роберта Чалдини): как убедить человека, приемы

В работе, требующей умения влиять на людей, невозможно обойтись без знаний психологии. Как отдельная отрасль, психология убеждения создана для изучения и разработки методов влияния: привлечения внимания, вызова первичного доверия аудитории, формирования позитивной эмоциональной привязанности с предлагаемой идеей или товаром. Применяя психологические методы, человек может влиять на других людей и получить власть над ними.

Рецепт решения проблемы: как привлечь внимание аудитории

Упрощенно потребность людей состоит в поиске решения проблемы. Манипулятор, желая заполучить внимание аудитории, должен помочь в этом. Не имеет значения, о какой проблеме идет речь: глобальной или личной. Она может быть даже несуществующей, выдуманной специально для работы с конкретной аудиторией. Главное, чтобы слушатели поверили в искреннее желание оратора помочь.

1. Нельзя подавать проблему, как неразрешимую — это нарушает концепцию внушения. Следует подать ее как трудность, которую можно преодолеть с помощью предлагаемого метода.
2. Подбирая проблему для обсуждения, нужно учитывать потребности конкретной аудитории. Неверно выбранная проблема не вызовет нужного отклика.
3. Проблема должна быть специфической, иначе аудитория может найти другое решение для нее, игнорируя метод, предложенный манипулятором.

Во время убеждения следует внимательно наблюдать за отдачей аудитории. Возможно, потребуется изменить стратегию во время выступления, чтобы не испортить впечатление, не отвернуть от себя внимание аудитории.

Упор на исследования: как работать со статистическими данными

Люди склонны доверять статистическим данным: если идею уже поддержали другие, значит, она заслуживает доверия. Убеждая аудиторию, следует приводить статистические данные в положительном ключе: не угрожать, а обещать выгоду.

Здесь работает правило согласия: предлагая индивиду сделать выбор, необходимо объяснить, как идея сработает для него. Например, чтобы призвать людей выбрасывать мусор в корзину, а не бросать на улице, вместо штрафов гораздо лучше сделать упор на заботу об экологии. Для подкрепления посыла важно указать, что подавляющее число людей (от 60%) уже следует этой просьбе. Так у аудитории возникнет стойкое соотнесение себя с этим большинством.

В рамках работы с узкопрофильным сегментом аудитории (например, проводя педсовет или совещание медицинских работников), необходимо приводить статистические данные, которые они смогут соотнести с профессиональными особенностями. Данные исследований должны быть приближены к реальным, иначе в них сложно будет поверить.

Сокращение позиций: чем меньше выбор вариантов, тем больше желающих

Обилие вариантов выбора парализует: человек теряется, не в состоянии сравнить так много предложений и остановиться на одном. Чтобы помочь аудитории выбрать один вариант, нужно привести все предложения к одному знаменателю: сравнивать по конкретной характеристике.

Так, сокращая выбор до двух позиций, внушающий предлагает выбрать между подходящим плохим и условно неподходящим вариантом. Получив для сравнения полезную и вредную идею, каждый захочет выбрать правильный вариант. А чтобы доказать, где правильный выбор, нужно представить предпочитаемый вариант в положительном свете. Чем больше противопоставлений будет, тем быстрее человек согласится выбрать.

Упрощая выбор, манипулятор привлекает аудиторию. Даже если изначально люди не заинтересованы выбирать из предложенных вариантов, очевидность выбора станет решающим фактором. Продавая товар, метод сокращения следует использовать для повышения ажиотажа: чем меньше товара остается, тем желаннее он выглядит в глазах покупателей. Выбор из двух позиций привлечет больше заинтересованных, чем обилие. Оно создает ложное впечатление изобилия: покупатель видит, что предложений много, и не спешит совершать покупку.

Манипуляции с сознанием: 5 методов воздействия на аудиторию

Убедительный способ доносить информацию должен показывать выгоду предложения. В современном бизнесе используются методики, разработанные Робертом Чалдини:

1. Влияние авторитета или эффект ореола. Люди склонны доверять признанным авторитетам. Опираясь на мнение уважаемого человека или ссылаясь на его имя, убеждающий добивается эффекта ореола: его слова подкрепляются авторитетом, автоматически становятся убедительными.
2. Эффект взаимности. Чтобы получить лояльность толпы, следует оказать общую услугу или помочь лидеру, способному повлиять на остальных. Чувство социального долга обяжет ответить на услугу и это можно использовать в своих целях.
3. Редкое предложение. Эксклюзивность повышает спрос. Добиться веры слушателей в редкость предложения можно, приводя ложные статистические данные, завышая показатели спроса.
4. Последовательность действий. Чтобы уговорить аудиторию на принятие серьезного решения, вначале следует предложить выбор попроще. Это позволит людям почувствовать себя первоиспытателями: поднять социальный статус в собственных глазах, повысить уровень доверия.
5. Симпатия к убеждающему. Внушающему следует дать людям понять, что он сочувствует, понимает особенности проблемы. Доверие к «своему» гораздо выше, чем к «чужаку».

Правильное применение методов воздействия позволяет переубедить даже аудиторию, изначально настроенную скептически. Но для этого необходимо тщательно изучить аудиторию, подобрать возможные ответы на возражения, использовать личные методы воздействия на индивидов, настроенных негативно.

Навык манипулятора: как с помощью умения слушать научиться правильно говорить

Даже застенчивые люди по природе эгоистичны. Это означает, что в первую очередь они беспокоятся о личных интересах и потребностях, ставя себя в центр собственной картины мира. Поэтому расположить к себе человека просто: нужно позволить ему почувствовать себя незаменимым для собеседника, занимающим все внимание.

Человек, умеющий убеждать, не начинает разговор с рассказа о себе, он передаст  право начать собеседнику. Задача манипулятора: внимательно слушать, собирать информацию, за которую можно будет зацепиться в дальнейшем, и позволить рассказчику выговориться. Как только собеседник поймет, что его мнением интересуются, слушают внимательно, он станет гораздо открытее и честнее. Этой открытостью убеждающий может воспользоваться, чтобы выбрать правильную стратегию поведения.

Чтобы человек поверил в то, что ему говорят, следует разговаривать с ним об упомянутых проблемах. Манипулятор, уже получивший от собеседника необходимую информацию о предпочтениях, подает идею так, как будто это — способ решения проблем убеждаемого

Расслабившись в компании внимательного собеседника, убеждаемый поверит, что манипулятор стремится помочь и не сможет заметить явного обмана.

Как работать с логическим и эмоциональным восприятием: почему доводы не действуют?

Работая с людьми, имеющими разный темперамент, характер и уровень интеллекта, профессиональный манипулятор будет использовать отличающиеся методы манипуляции. Так, людям с низким интеллектом и слабо развитыми волевыми качествами проще понять выгоду личного успеха. С ними нужно работать, воздействуя на эмоции и простейшие потребности:

1. Чувство безопасности. Индивиды с низким уровнем развития постоянно подвержены страху. Предлагаемая версия должна помочь почувствовать себя сильными или защищенными сильным лидером.
2. Удовлетворение базовых потребностей. Люди хотят быть уверенными в возможности обеспечить первостепенные нужды. Предлагая новые идеи, которые поначалу вызывают опасение, следует уверять слушателей, что их образ жизни не ухудшится.
3. Реализация желаний без усилий. Стремление реализовать желание сразу, не прикладывая усилий — сильный стимул, которым пользуются шарлатаны.

Попытки воздействовать на людей через призыв к созиданию и саморазвитию малоэффективны. Вначале индивид нуждается в удовлетворении низших потребностей и пока они не будут удовлетворены, он не заинтересуется высшими, продиктованными идеями гуманизма. Поэтому стратегия внушения должна строиться на иллюзии реализации потребностей.

С людьми, имеющими развитое критическое мышление, работать сложнее. Им нужно предоставить убедительные аргументы, которые будут выглядеть правдиво. Для этого подойдут приемы лженауки: правдоподобные результаты несуществующих исследований, доводы от имени уважаемых источников, перекручивание фактов. Аргументы должны быть такими, чтобы их нельзя было легко проверить на правдивость. Следует делать упор на реализацию высших потребностей: развитие общества, саморазвитие, повышение уровня жизни.

Возникающие сомнения следует сразу развеивать ложными фактами. Неудобные вопросы — игнорировать, менять тему, отвечать намеками, ссылаясь на неспособность собеседника понять доводы.

Как сделать психологическое убеждение эффективным?

Использование психологических приемов для убеждения бесполезно, если оратор не привлекает аудиторию личной харизмой. Наоборот, его предложения будут воспринимать скептически, даже если они объективно полезны. Чтобы стать убедительным манипулятором, человеку необходимо изучать разделы психологии, посвященные:

• маркетингу;
• политике;
• социологии;
• ведению переговоров;
• развитию личности;
• возрастным изменениям;
• когнитивным функциям.

Личность убеждающего оратора должна вызывать безоговорочное доверие. Для этого ему необходимо:

1. Быть умнее слушателей. Переубеждать умных людей сложно. Чтобы иметь успех у аудитории, манипулятор должен превосходить ее, иначе он не сможет удержать внимание.
2. Иметь высокий социальный статус. Поднять авторитет оратора может не только рабочая должность. Преимущество получает пожилой перед молодым, предпочитаемый перед игнорируемым.
3. Привлекать на свою сторону авторитет третьих лиц. Уважаемого представителя власти слушают охотнее. Манипулятор, выступающий от лица авторитетной личности, получает больше доверия. При этом не обязательно, чтобы авторитет действительно поддерживал выступающего, достаточно убедить аудиторию в его лояльности пропагандируемой идее.
4. Использовать деловые преимущества. Высокий деловой статус позволяет манипулятору получить больше знаний и способностей, в результате — звучать убедительнее. К признанному специалисту прислушиваются, его аргументы звучат убедительно.
5. Опираться на общественные нормы. Оратор, привлекающий на свою сторону уважаемые в обществе авторитеты: национальные традиции, религиозные нормы, культурные нормы.
6. Использовать динамические силы. Главная сила манипулятора — речь. Убеждая слушателей, он должен следить за темпом речи, использовать логические паузы, интонационные приемы. Умение правильно говорить зачастую оказывается важнее, чем убедительность аргументов.
7. Понимать психологические слабости. Искусство убеждения строится на выявлении слабых сторон и умении использовать их в своих целях. В зависимости от личности человека, его можно склонить с помощью запугивания, обещания поддержки или покровительства.

Постоянное изучение особенностей психики людей помогает подбирать необходимые убедительные аргументы, выстраивать линию поведения так, чтобы всегда получать одобрение аудитории

Полезное видео

Из видео Вы узнаете о двух простых психологических принципах убеждения.

Психологические приемы убеждения

Кафедра «Менеджмент, маркетинг и коммерция»

РЕФЕРАТ

по дисциплине «Этика делового общения»

на тему: Психологические приемы убеждения

Содержание

аргумент психологический оппонент позиция

Введение

1. Правила убеждения

2. Психологические приемы влияния на партнера

3. Техника и тактика аргументирования

Заключение

Список использованных источников

Введение

Мнения людей всегда на чем-то основываются. Каждый человек в своей жизни хоть раз испытывал на себе пропагандистское или просветительское воздействие окружающих. И действительно, повсюду людей стараются в чем-то убедить: в политике, в магазинах, в семье, в суде. В связи с этим социальные психологи стараются понять, что делает сообщение эффективным? Какие факторы заставляют изменить человека свое мнение?

Немногим людям выпадает удача обладать даром убеждения, большинство из них его лишено. Лишь некоторые одаренные от природы просто знают, как захватить внимание аудитории, склонить на свою сторону нерешительных и разубедить оппозицию. Захватывает не только легкость, с которой они используют личное обаяние и красноречие, чтобы убедить других делать то, что они хотят, но и рвение, с каким люди выполняют требуемое.

Однако зачастую люди, обладающие даром убеждения часто не способны отдавать себе отчет в своем замечательном даре или передавать его другим.

В данной работе изложены возможные тактики убеждения, методы аргументирования, показаны возможности защиты своей позиции, а также умения убеждать оппонентов и слушателей, приведения весомых аргументов в пользу своих утверждений и выдвижения контрдоводов против оппонентов.

1. Правила убеждения

Психологическое воздействие на людей является важнейшим практическим направлением в современной психологической науке, поскольку проникает в тайны человеческих взаимоотношений и вооружает основами управления людьми. Эффективность межличностного общения, как показывает практика, во многом зависит от совершенства способности собеседников умело использовать различные виды психологического воздействия. К основным видам психологического воздействия в межличностном общении относят: убеждение, внушение, психологическое заражение, подражание и некоторые другие. Остановимся лишь на одном важнейшем виде — убеждении.

Убеждение представляет собой воздействие на собеседника с целью изменить его отношение к чему-либо, когда он придерживается иного мнения. Важно, чтобы это изменение отношения изменило и поступки человека. Совершенство убеждающего воздействия проявляется в том, чтобы оппонент не столько сделал то, что ему рекомендуют, сколько захотел это сделать. Из этого следует, что цель убеждения состоит в том, чтобы трансформировать свое собственное желание, в желание убеждаемого. Однако, для того чтобы собеседник захотел сделать то, чего хотите вы, необходимо сначала достичь с ним взаимопонимания, без которого невозможно будет склонить его к своей точке зрения. Для создания благожелательной атмосферы общения важно, чтобы все сказанное звучало убедительно. Наибольшей убедительности говорящий достигает, если соблюдает ряд правил.

1. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный. Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут вред, а не пользу. Действительно, собеседник уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах. Поэтому важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность. Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения собеседника.

2. Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит «да». Это правило существует более двух тысяч лет, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо, потому что верно. И только сравнительно недавно были выяснены глубокие — физиологические причины, объясняющие эффективность данного приема. Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слово «да» приводит к выделению «гормонов удовольствия» — эндорфинов. Получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать «да», чем «нет». Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором может пребывать собеседник. Кроме того, человеку невозможно мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше «гормонов удовольствия», чтобы обеспечить этот процесс. Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени.

3. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Одно дело, когда говорит человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный, не принимаемый всерьез. Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-то области, образованность, признание окружающих, высокие личные качества поднимают статус и имидж человека, а вместе с ними – и вес его аргументов. Чтобы применять правило три, следует иметь в виду некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие о различиях в восприятии статусов в зависимости от ситуации. Например, социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение мужчинам, а не женщинам; среднему возрасту, а не молодым и пожилым. Наоборот, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужьям).

4. Не принижайте статус и имидж собеседника. Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику — это покушение на его статус и вызывает негативную реакцию. Указание на ошибку собеседника или его неправоту отрицательно влияет на имидж критикуемого.

5. Не загоняйте в угол себя, не понижайте свой статус. Неуверенное поведение принижает человека и ассоциируется с его низким статусом. Следует избегать извинений без должных к этому причин, проявления признаков неуверенности. Приведем несколько типичных примеров «самоубийственного» начала беседы: «Извините, я не помешал?», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать».

6. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – с предубеждением. Механизм действия этого правила такой же, как и правила «третьего места»: приятный собеседник стимулирует выработку «гормонов удовольствия» и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный — наоборот. Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами.

7. Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним. Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказывании собеседника. Каждый с большим удовольствие выслушивает то, с чем он согласен и что не противоречит его взглядам. И наоборот, мы раздражаемся, когда услышанное, противоречит сложившемуся у нас мнению. Первое делает говорящего приятным собеседником, второе – неприятным.

8. Будьте хорошим слушателем. Внимательное слушание – залог убедительности. Никогда не убедишь, если не поймешь ход мыслей собеседника. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника.

9. Избегайте конфликтов. Конфликтогены — это слова или действия (бездействие), которые могут привести к конфликту: грубость, угрозы, насмешки, безапелляционность и т.п. Обычно они не остаются незамеченными, и разговор превращается в препирательство.

10. Следите за мимикой, жестами и позами – своими и собеседника. Знающий язык жестов и поз «читает» собеседника, получая дополнительную информацию. Вместе с тем часто мы бываем, неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Знание особенностей невербальной коммуникации позволяет сделать речь более убедительной.

11. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника. Человек нуждается в удовлетворении многих потребностей: потребности в безопасности, уверенности в будущем, потребность принадлежать к какой-то общности, потребность в уважении, потребность в самореализации, потребность в получении положительных эмоций и др. И все это служит источником для нахождения сильных аргументов.

12. Проявите эмпатию. Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится, «влезть в его шкуру». Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое. Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения собеседника, т. е. мы должны поставить себя на его место. То же касается и правила второго — нужно предвидеть реакцию убеждаемого на ваши слова, т. е. опять же проявить к нему эмпатию. Аналогично для использования имиджа и статуса в процессе убеждения необходимо оценить свой статус и имидж с точки зрения собеседника. Эмпатия необходима и для выполнения правила о конфликтах.

2. Психологические приемы влияния на партнера

Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений. Тот, кто считает, что понятие «чувства» неприменимо к работе, способен вызвать многочисленные и до-рогообходящиеся конфликты. Все попытки отделить чувства, подавить их или даже запретить, бесперспективны и, в конечном счете, вредны. Чувства, подавленные и скрытые, не исчезают, они воздействуют изнутри и часто проявляются в еще более острых формах. Известно, что эмоциональное в человеке многократно перевешивает рациональное в нем. Это знание способно приносить весомую дань тому, кто будет разумно воздействовать на это «слабое» место человека.

Существует категория людей, которые умеют располагать к себе других индивидов, практически сразу завоевывать их доверие, вызывать к себе чувство симпатии, т.е. формировать аттракцию (от лат. Attrahere — привлечение, притяжение). Анализ поступков таких людей показывает, что в процессе общения они используют психологические приемы формирования аттракции, приемы, которые, как правило, скрыты от собеседника. Но если эти приемы существуют, значит им можно обучить тех, кому это необходимо. С помощью этих приемов нельзя никого и ни в чем убедить и ничего никому доказать, а можно лишь расположить к себе собеседника.

1. Прием «имя собственное». Он основан на произнесении вслух имени (или имени — отчества) человека, с которым вы разговариваете. И это не только вежливость. Звук собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного. Звучание собственного имени для человека — самая приятная мелодия. Попробуйте, например, встречаясь утром со своими коллегами или подчиненными и приветствуя их, прибавить к фразе «доброе утро» (психологически более приятной, чем слово «здравствуйте») имя-отчество каждого из них, и вы вызовете к себе пусть не ярко выраженные, не осознаваемые, но положительные эмоции. Беседуя с человеком, время от времени обращайтесь к нему по имени-отчеству. Необходимо использовать этот прием не от случая к случаю, а постоянно, располагая к себе собеседника заранее, а не тогда, когда вам от него что-то нужно.

Старайтесь сразу запомнить имя-отчество человека, с которым вы беседуете впервые. Это вызовет у вашего собеседника положительные эмоции, которые вернутся к вам же. Некоторым трудно запоминать имена других людей. Для того чтобы лучше запомнить имя, найдите повод, чтобы тотчас произнести его вслух. Быстро переберите в памяти имена знакомых для установления ассоциативных связей.

2. Прием «зеркало отношения». Личный опыт говорит о том, что доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают людей. Следует заметить, что эффект указанного механизма не зависит от того, желает или не желает ваш партнер иметь эти положительные эмоции. Важно то, кто будет использовать этот прием. Необходимость улыбаться возникает в том случае, когда у собеседника нужно вызвать положительные эмоции, расположить его к себе. Это необходимо для того, чтобы он принял вашу позицию, чтобы выполнял ваше распоряжение или просьбу не под давлением, а добровольно. И все это необходимо всегда. В нашем контексте легкая улыбка — это и приветственная улыбка, и сочувственная, и ободряющая, и сопереживательная. Если трудно улыбаться «по заказу», то можно для начала порекомендовать следующее: оставшись наедине с самим собой, улыбнитесь тому, кто смотрит на вас из зеркала.

3. Комплименты — это слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств, которые желает видеть в себе собеседник. В этом смысле мы и рассмотрим комплимент как один из приемов формирования аттракции в деловых отношениях.

Если человеку часто повторять: «Вы же умница» или «Вы же великолепно с этим справляетесь», хотя на самом деле это не совсем так, то через некоторое время он действительно поверит в свои способности и будет стремиться реализовать имеющийся потенциал.

В эффекте внушения происходит как бы заочное удовлетворение мечты, желания, потребности человека в совершенствовании какой-то своей черты. Фактически потребность при этом не будет полностью удовлетворяться, но реальным будет ощущение ее удовлетворения, появление на этой почве положительных эмоций.

Существуют правила применения «золотых слов». Не зная или нарушая их, можно против своего желания превратить «золотые слова» в банальности. Комплимент отличается от лести именно тем, что содержит небольшое преувеличение. Льстец сильно преувеличивает достоинства собеседника. Например: «Тебе очень идет этот цвет» (комплимент) и «Ты самая красивая» (лесть). Лесть грубее комплимента и чаще может быть отвергнута из-за неправдоподобности. Но есть люди, которым лесть нравится.

В деловом общении преимущество принадлежит комплименту. Нельзя отождествлять комплимент и похвалу. Похвала — это положительная оценка. Положительному восприятию комплимента способствует использование в нем фактов, известных обоим партнерам. Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и может свести высказывание до уровня банальной лести. Если существуют сомнения, поймет ли собеседник, о каком факте идет речь, то лучше не рисковать и прежде напомнить о нем, а затем уж обыграть его. Недопустимо, если комплимент противоречит фактам. Например, сотрудница не спала ночь, мучаясь от зубной боли, а ей скажут, что она прекрасно выглядит. Эти слова будут восприняты как насмешка.

Комплимент должен быть кратким, содержать одну-две мысли, не должен содержать поучений. Необходимо избегать двусмысленных оборотов. Комплименты нужно говорить как можно чаще. Именно практикой достигается легкость и непринужденность в комплименте, что делает его естественным и неотразимым. Комплимент начинается с желания его сказать. Найдите, что вам лично нравится в собеседнике, что бы вы хотели позаимствовать у него.

Люди принимают комплименты благосклонно, так как каждому приятно уже одно то, что ему хотят сказать что-то хорошее. Именно поэтому они легко прощают возможные промахи. Поскольку мужчины не избалованы комплиментами, они и менее требовательны к их качеству. Именно поэтому лучше учиться делать комплименты на мужчинах.

Когда комплимент понравился, лицо человека озаряется улыбкой. Хорошее настроение вместе с улыбкой передается собеседнику. Именно поэтому комплименты приносят пользу всем участникам общения.

4. Прием «терпеливый слушатель». Все с детства помнят привычные правила, что нельзя перебивать собеседника, необходимо дослушивать его до конца, быть внимательным к нему. Для того чтобы терпеливо и внимательно выслушивать собеседника, нужно немалое время, ибо не каждый умеет сжато и четко излагать свои мысли. Кроме того, нам приходится выслушивать высказывания, которые не относятся к делу. Если вы все-таки выслушаете собеседника, то он удовлетворит свои потребности, получит положительные эмоции, связав это помимо своей воли с вами. Поскольку источником этих положительных эмоций явились именно вы, то они и будут вам «возвращены» в виде небольшого усиления симпатии к вам, т.е. в виде возникшей или усиливающейся аттракции.

5. Прием «личная жизнь». У каждого человека наряду со служебными интересами имеются и личные интересы, увлечения и личная жизнь. В эмпирических наблюдениях было замечено, что если с человеком повести разговор в русле его выраженного личного интереса, то это вызовет у него повышенную вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями.

3. Техника и тактика аргументирования

Убеждающее воздействие на партнеров в деловом общении достигается с помощью аргументации. Аргументация — это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов.

Аргументирование – наиболее трудная фаза деловой беседы. Оно требует профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника. Ведь именно ему, в конце концов решать, принимает он наши аргументы или нет. В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация.

Тезис — это формулировка вашей позиции (вашего мнения, вашего предложения другой стороне и т. д.).

Аргументы — это доводы, положения, доказательства, которые вы приводите, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.

Демонстрация — это связь тезиса и аргумента (т. е. процесс доказывания, убеждения).

С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника. Для достижения успеха в деловой беседе необходимо придерживаться некоторых важнейших правил:

1. следует оперировать простыми, ясными, точными и убедительными терминами;

2. говорите правду; если вы не уверены, что информация правдива, не используйте ее, пока не проверите;

3. темп и способы аргументирования следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек собеседника;

4. аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику. Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вами;

5. следует избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих восприятие сказанного, однако речь должна быть образной, а доводы — наглядными;

6. если вы приводите негативную информацию, обязательно называйте источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы.

Если вы хорошо знакомы со своим предметом, то у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то аргументы. Однако в большинстве случаев, если вы собираетесь убедить своих партнеров, вам будет полезно заблаговременно запастись убедительными доводами. Для этого можно, например, составить их список, взвесить и выбрать самые сильные.

В аргументации, как правило, выделяют две основные конструкции:

1. доказательная аргументация, с помощью которой руководитель хочет что-то доказать в беседе с подчиненным или обосновать;

2. контраргументация, с помощью, которой руководитель опровергает тезисы и утверждения собеседника.

Для обеих конструкций аргументации применяют одни и те же основные приемы, которые состоят в тщательном изучении всех факторов и сведений.

1. Фундаментальный метод представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями, являющимися основой нашей доказательной аргументации. Важную роль здесь играют цифровые примеры, которые являются прекрасным фоном. В отличие от словесных сведений, цифры выглядят более убедительно. Этот источник, как правило, более объективен и поэтому привлекателен.

2. Метод противоречия. По своей сущности он является оборонительным. Основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них.

3. Метод извлечения выводов основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет нас к желаемому результату.

4. Метод сравнения имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придает выступлению исключительную яркость и большую силу внушения.

5. Метод «да… но». Часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы, но они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы. Однако поскольку действительно редко случается так, что все говорят только «за» или «против», легко применить метод «да… но», который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Мы можем спокойно согласиться с собеседником, а потом наступает так называемое «но».

6. Метод «кусков». Применяется часто — особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологов активно внедряются диалог, беседа, дискуссия. Суть метода — в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно». Фактически метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное «наступление» дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые сложные.

7. Метод «бумеранга» дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применять с изрядной долей остроумия.

8. Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный собеседником, не может быть, опровергнут, но зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать.

9. Метод видимой поддержки весьма эффективен как в отношении одного собеседника, так и в отношении нескольких слушателей. Суть его заключается в том, что после аргументации собеседника мы ему вообще не возражаем и не противоречим, а, наоборот, приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов. Позже следует контрудар, например: «Вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести и еще такие факты… (перечисляем их). Но это не поможет вам, так как…», — теперь наступает черед наших контраргументов. Таким образом, создается впечатление, что точку зрения собеседника мы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезиса. Следует добавить, что применение этого метода требует особо тщательной подготовки.

Недостаточно только владеть методами аргументации, нужно еще владеть и тактикой аргументирования, которая заключается в искусстве применения отдельных приемов в каждом конкретном случае ведения деловых бесед. В соответствии с этим техника — это умение приводить логичные аргументы, а тактика — выбирать из них психологически действенные. Если речь идет о длительных переговорах, то не следует сразу использовать все имеющиеся доводы. Приводя аргументы, нужно не спешить принимать решения.

Рассмотрим основные положения тактики аргументирования.

1. Применение аргументов. Фазу аргументации следует начинать уверенно, без особых колебаний. Главные аргументы излагать при любом удобном случае, но, по возможности, каждый раз в новом свете.

2. Выбор техники аргументирования. В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные методы аргументирования.

3. Устранение противоречий. Для нормального хода аргументации очень важно избегать обострении или конфронтации, так как противоположные точки зрения и натянутая атмосфера, возникшие в ходе изложения одного из пунктов аргументации, легко могут распространиться и на другие области. Здесь существуют некоторые тонкости:

1. рекомендуется рассматривать критические вопросы либо в начале, либо в конце фазы аргументации;

2. полезно по особо деликатным вопросам переговорить с исполнителем наедине до начала обсуждения, так как «с глазу на глаз» можно достигнуть больших результатов, чем на заседании;

3. в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, чтобы «остыли головы», а потом вновь вернуться к тому же вопросу.

4. «Стимулирование аппетита». Этот прием основывается на следующем положении социальной психологии: удобнее всего предложить слушателю варианты и информацию для предварительного пробуждения у него интереса к ней. Это означает, что сначала нужно описать текущее состояние дел с акцентом на возможные негативные последствия, а потом указать направление возможных решений с подробным обоснованием всех преимуществ.

5. Двусторонняя аргументация может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации. Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает позитивное отношение к вашей точке зрения.

6. Очередность перечисления преимуществ и недостатков. Решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная информация, т.е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки. Обратная очередность, т.е. сначала перечисляются недостатки, а потом преимущества, неудобна тем, что партнер может прервать вас до того, как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действительно будет трудно переубедить.

7. Персонификация аргументации. Необходимо сначала попытаться выявить позицию партнера и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам. Признав правоту или поддержав партнера, вы тем самым заставите его почувствовать себя обязанным вам. В результате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением.

8. Составление заключений. Можно с блеском вести аргументацию, но все же не достигнуть желаемой цели, если мы не сумеем обобщить предлагаемые факты и сведения. Поэтому, чтобы добиться как можно большей убедительности, вы обязательно должны сами сделать выводы и предложить их сотрудникам, потому что факты не всегда говорят сами за себя.

9. Приемы контраргументации. Когда вас пытаются поставить в тупик посредством безупречной, по крайней мере, на первый взгляд аргументации, следует оставаться хладнокровным и подумать. Верны ли изложенные утверждения? Можно ли опровергнуть их основы или хотя бы отдельные части, где факты не увязаны между собой? Можно ли выявить какие-нибудь противоречия? Не являются ли выводы ошибочными или хотя бы частично неточными?

Как научиться убеждать: психологические приемы

Экология познания. В жизни — как в бизнесе: выигрывает тот, кто выглядит убедительнее всех. Можно потратить кучу сил на доказательства

В жизни — как в бизнесе: выигрывает тот, кто выглядит убедительнее всех. Можно потратить кучу сил на доказательства того, что ты прав, но так и не добиться понимания.

Автор пособия «Главный навык менеджера по продажам» Илья Кусакин считает, что нет таких ситуаций, где нельзя применить искусство ведения переговоров, ведь мы всегда имеем дело с людьми. «От способности продавать идеи или убеждать людей зависят ваши успешность, благополучие семьи и счастье». 

Стать специалистом в этом деле помогут мощные и действенные техники.

Все мы знаем, что для успеха в любых переговорах необходимо быть уверенным в себе человеком, комммуникабельным, настойчивым и целеустремленным. Но почему же среди тех, кто обладает всеми этими качествами, кто-то может регулярно терпеть поражения, а другие действительно достигают цели? Какими секретами или навыками они владеют?

Убеждать эмоционально

Любой разговор — это прежде всего эмоции. Ваши и той стороны, которую вы хотите увлечь своей идеей. При чем важно учитывать эмоции обеих сторон. В разговоре наблюдайте за тем, что испытывает собеседник: он разочарован, напуган, сомневается, заинтересован, но недостаточно для того, чтоб согласиться? Работая с эмоциями собеседника, вы находите реальный путь к его сердцу, а не продавливаете свою идею невзирая на препятствия. 

«Человек, который на переговорах способен оказывать на собе- седников эмоциональное воздействие, действительно имеет гораздо больше шансов заключить сделку, чем самый знающий продавец».

Превосходить ожидания

Один из приемов, помогающий эффективно убеждать. Можно убедить тещу переехать из частного дома в центр города, но останется ли она довольна результатом, если вы не предложите ей то, что компенсирует потерю вишневого сада, в котором прошло ее детство? Вряд ли. Но если вы, получив даже вынужденное согласие, пришлете ей бригаду помощников, чтобы упаковать и перевезти вещи, взамен воспоминаний о прошлом вы подарите ей настоящую семейную поддержку.

«В одной автомастерской каждой женщине, сдавшей машину в ремонт, возвращали отремонтированную машину, положив на переднее сиденье свежую розу»

Сводить возражения на нет

Автор убежден, что любое возражение нужно рассматривать, как объективную причину, а не как способ от вас отмахнуться. Если человек отказывает, важно дать ему понять, что вы это учитываете. «Возражение важно учесть, но при этом необязательно безоговорочно соглашаться (и уж точно не стоит спорить)».

Упражнение от автора: «Сядьте друг напротив друга. Составьте списки типичных возражений и логичных доводов, которые способны переубедить. Пусть ваш напарник зачитывает возражения, а вы, сначала подглядывая в список доводов, а затем по памяти, отвечайте. Тренируйтесь, пока не сумеете с легкостью, с ходу находить правильные и подходящие логические доводы». 

Не оставлять собеседника одного

Если уж вы взялись за дело, вряд ли стоит бросать его на полпути. Разговор, в котором вы хотите кого-то в чем-то убедить, необходимо довести до конца, не оставляя оппоненту шанса засомневаться. Уделите беседе достаточно времени, чтоб у вашего оппонента не появилось сомнений, что для вас это важно и не прерывайтесь на телефонные звонки и отлучки по надобности. Сконцентрируйтесь только на той теме, по которой ведется беседа. 

«Доверие — это очень важно. Не всем удается его заслужить, а вот лишиться — легче легкого».

Вести себя так, как будто согласие уже получено

Эффект, когда вера становится свершившимся фактом. Таким образом вы даете бонус человеку, заставляете его самого поверить в то, что для вас очевидно (у него есть деньги, он достоин лучшего, он добрый и позитивный человек и пойдет вам навстречу). 

«Я использовал этот прием с самого первого дня знакомства со своей будущей женой. Еще когда она даже не была моей девушкой (мне тогда было 19 лет), я вел себя с ней так, будто мы уже встречаемся, и никак иначе. Я делал это вне зависимости от того, как она относилась ко мне, даже когда дела обстояли не слишком хорошо (а этот период длился около двух лет). И сейчас, когда жена сердится на меня, я все равно веду себя так, будто она мной восхищается. И это работает!»

Кроме этих важных правил, стоит научиться еще некоторым полезным моментам:

— признавать свою неправоту,

— обращать внимание на все детали, упоминаемые собеседником, даже если вам они кажутся    мелочами, 

— всегда пытаться искать выход,

— говорить отчетливо,

— использовать юмор.опубликовано econet.ru

P.S. И помните, всего лишь изменяя свое сознание  — мы вместе изменяем мир! © econet

4 Техники работы с убеждениями

Статья о том, как самостоятельно заменить негативное убеждение на то, которое будет помогать жить, а не мешать… Уже интересно? Что ж, устраивайтесь поудобнее…

«Убеждения – это самореализующиеся предсказания»

Станислав Ежи-Лец

Это — еще один популярнейший запрос, поскольку наши нересурсные (негативные, ограничивающие) убеждения загоняют нас в рамки и мешают в полной мере наслаждаться жизнью, реализовать себя… «Чтобы заработать много денег, надо пахать как лошадь», «Женщине с детьми очень сложно наладить личную жизнь после развода», «После 40 лет здоровье идет на убыль», «Мир враждебен и опасен» и прочие утверждения, в которые верят люди. (Можете прямо сейчас сформулировать убеждение, которое больше остальных портит вам жизнь, чтобы далее заменить его)

Техники работы с убеждениями

• Техника 1. «Мета ДА и мета НЕТ» (работает с любыми видами убеждений)
• Техника 2.  МГД (работает с любыми видами убеждений)
• Техника 3. «Зона веры и зона сомнения»
• Техника 4. Буквальный рефрейминг убеждений

Более того, убеждения формируют нашу реальность (как субъективную, так и объективную), и именно этому и посвящен эпиграф. Убеждения притягивают (иногда и за уши) в нашу жизнь определенные события, людей.

Подписывайтесь на наш аккаунт в INSTAGRAM!

Если человек верит, что устроиться на достойную работу, особенно в период кризиса – нереально, то даже случись чудо и попади он на собеседование, он упустит это место, поскольку у него на лбу написано: «Нереально», вся его «невербалка» будет кричать об этом… 

Сейчас мне хочется дать алгоритм именно проработки, а не теорию «Что такое убеждение», «Виды убеждений», «Откуда берутся убеждения», обо всем этом вы можете при желании прочитать в интернете. В данной статье достаточно сказать, что их чаще всего в нас внедряют родители и другие значимые люди (родственники, учителя) и чаще всего в детстве. На то, прирастется убеждение или нет, влияют определенные факторы, такие как: авторитет «сеятеля», количество повторов, частота «посева», эмоциональный окрас, предрасположенность к данному убеждению и прочие.

В ИНП (интегральное нейропрограммирование) существуют разные способы избавления от неэкологичного (мешающего жить) убеждения. Очередность произвольная, хотя… давайте пойдем от более сложного к простому, пока у вас читательский энтузиазм не иссяк.

Техника 1. «Мета ДА и мета НЕТ» (работает с любыми видами убеждений)

1) Формулируем свое негативное убеждение. Произносим его и замеряем: насколько вы верите в него: 0 – не верю совсем, 10 – верю безоговорочно.

2) Ощущаем, где это откликается в теле (в голове, шее, груди, животе — где?). Прикладываем руку и вытаскиваем (мысленно). Вытащили из себя.

3) Определяем размер, форму, цвет, консистенцию, на что похоже, движется или стабильно? (Видим это внутренним взглядом.) Описали.  

4) Чему Вы говорите категорическое — НЕТ (мета-нет)? (Кто-то говорит «Нет!» абортам, кто-то  — педофилии, самоубийству и т.д. Определите свое самое-самое «нет»). «Накрутите» себя немного, чтобы получилось сказать «Нет!» очень твердо и мощно (кому-то для этого нужно разозлиться, представить, то, что для него самое ужасное).

5) На этой эмоциональной волне скажите мета-нет своему убеждению- (необязательно кричать, но если хочется, то можно), глядя на него (на то, что вытащили из себя и описали в пунктах 1 и 2). Говорим мета-нет и как бы выталкиваем этот образ толчками за пределы своего личного пространства, продвигаясь вперед, можно даже подключить тело и сделать жест руками, как будто толкаете.

Убедитесь, что образ убеждения — покинул ваше личное пространство.

6) Теперь займемся новым, положительным убеждением. Формулируем, произносим, находим его где-то в вашем личном пространстве, а быть может даже за его пределами, где там оно маячит? Далеко или рядом  свами? Видим, описываем. А чтобы приманить его поближе,

7) Вспомните, чему вы говорите безусловное «Да!». Опять же, раскрутите себя до «мурчания» и на этой приятной волне можете жестом или просто силой мысли приманить, подозвать к себе образ убеждения+.

8) Объединитесь с ним (если хочется), введите в себя. Куда хочется ввести? Голова/шея/грудь/живот?.. Понаблюдайте, как убеждение+ занимает там свое законное место и приживается. Ресет.

9) Перезагрузитесь (ресет): посмотрите вверх вправо/влево на что-то яркое, можете потянуться, попрыгать — подвигаться немного (заземлиться).

10) Можете снова озвучить убеждение- , чтобы проверить, насколько теперь вы в него верите? 0/10?

11) Если довольны результатом, поблагодарите себя, свое бессознательное за хорошую работу.  

Нюансы:

А) Если сам образ не идет, то подумайте: готовы ли вы к радикальным переменам в жизни? Если да, то можете самостоятельно до него дойти, если возникает тревога или сомнения, то не стоит идти напролом. Тогда нужна дополнительная проработка или пока что просто оставить как есть. Вы уже итак несколько улучшили ситуацию.

Б) Иногда в пунктах 1-3 мы совершенно ясно чувствуем, что это убеждение нам когда-то кто-то всучил, а может даже видим проекцию этого человека (маму/папу и т.д.). В таком случае можно вернуть, а иногда и всучить обратно то, чем нас «наградили» и, опять же, в зависимости от того, кто это был и что именно нам «подарили» — прогнать проекцию вон или просто вежливо попрощаться. Кстати, так можно и с проклятиями работать, с  запретами и т.д. (По Гулдингам: не живи, не будь здоровым, не будь счастливым и т.д..)

В) Вам кто-нибудь мешает приманить таким же образом в свою жизнь нужных людей, события, вещи?.. 😉 Но здесь важен вопрос экологии, с этим аккуратно. А то приманите, а потом будете прогонять…

Техника 2.  МГД (работает с любыми видами убеждений)

Сформулируйте убеждение-. Замерьте.

Сформулируйте убеждение+.

Сделайте МГД, мысленно повторяя убеждение

Снова замерьте убеждение-. Стало ближе к 0?

Техника 3. «Зона веры и зона сомнения».

Как говорит святое писание – «По вере вам дано будет вам», поэтому желательно верить в то, к чему стремишься. Но как увеличить веру в достижимость желаемого?

1) Определите проблему и сформулируйте цель. (Я никогда не стану богатым – Я вполне способен достичь материального благополучия)

Оцените уровень веры в достижимость цели. 0/10?

2) Найдите  в вашем личном пространстве две зоны:

• абсолютной веры (Например, что солнце завтра встанет.) Обычно выше уровня взгляда.
• сомнения (Вы уверены, что на неделе будете есть котлеты?).

3) Увидьте образ себя, в какой-то степени верящего в то, что данная конкретная цель достижима.

4) Переводим образ в зону сомнения и очень быстро «схлопываем» его в шарик или точку (таблетку).

5) Переносим то, что получилось, в зону абсолютной веры и наблюдаем, как образ раскрывается и усиливается.

6) Вновь оцените уровень веры (0-10). Если он достаточный (8 или выше), можно ввести образ в себя. Если нет, попробуйте повторить еще раз или обратитесь к профессионалу.

Техника 4. Буквальный рефрейминг убеждений.

Идеально подходит для ограничивающих убеждений и запретов. Например, «Мужчины никогда не плачут!» (особенно нравится, когда это говорят дошколятам… т.е. тут мы видим запрет  «Не чувствуй!», «Не будь собой!» по Гулдингам. Позже такой мальчик может вырасти в мужчину, который не плачет, но и не чувствует… У него могут быть сложности с проявлением чувств, а его супруга будет обижаться на его черствость и холодность…

Если вы когда-то восприняли запрет или убеждение-, то можно просто сформулировать его.

Вставить в каждое из 50 приведенных ниже предложений:

1. Хор ветеранов поет:

2. Женщина упала в лужу, лежит и говорит:

3. Сталин говорит Берии:

4. Встретились два лжеца. Один говорит другому:

5. Один компьютер посылает сообщение другому:

6. Заголовок в газете:

7. Надпись на могильной плите:

8. В море выловили бутылку с запиской:

9. Вы проснулись через сто лет и сказали:

10. Мозг решил пошутить и послал такую мысль:

11. Лучший способ испортить себе жизнь — думать, что:

12. Вот какая мысль пришла в голову слону:

13. Великий колдун признался друзьям:

14. Заразный микроб делился с друзьями:

15. Петух взгромоздился на забор и крикнул:

16. Вы включили радио и услышали:

17. Вдали раздался смех, а рядом вы услышали шепот:

18. Начало речи президента:

19. Генерал обратился к стоящему по стойке «смирно» солдату:

20. Папа говорит маленькому сынишке:

21. Пароль для шпиона:

22. Надпись в женском туалете:

23. Пьяница проснулся в вытрезвителе и сказал:

24. Плохая еда вызывает плохие мысли. Например, такую:

25. Тот, кто ест огурцы, думает:

26. Чтобы не достичь желаемого, надо думать:

27. Плакат, висящий в кабинете президента США, гласит:

28. Сумасшедший говорит соседу по палате:

29. Через 10 лет вы с улыбкой вспомните, что когда-то думали:

30. Начинайте знакомство с новым человеком словами:

31. Папирус в гробнице фараона начинался словами:

32. Вы подплываете к тонущему и говорите:

33. Пилот горящего авиалайнера говорит штурману:

34. Выбирая профессию, надо учесть тот факт, что:

35. Проснувшись утром, повторите не менее пяти раз:

36. Тост в новогоднюю ночь:

37. Великолепный анекдот:

38. Сожгите записку со словами:

39. Причина развода, которую заявил в суде муж:

40. Войско берет крепость с криками:

41. Штопая носки, хорошо думать:

42. Хотите порадовать врача? Скажите ему:

43. Папа Карло прорезал рот Буратино. Его первыми словами были:

44. Неизвестное откровение Будды:

45. Вор-карманник не выходил на работу, если вспоминал:

46. Детская игра под названием:

47. Вы едете в поезде, и в стуке колес вам слышится:

48. У величайшего врача была проблема. Он говорил о ней так:

49. Оживили труп. После оживления он сказал:

50. Возьми громкоговоритель, выйди на площадь и скажи:

Это легко, не так ли? Местами, возможно, даже весело. Это пряник за то, что уже прочитали почти до конца. 

Помните главное: техники – техниками, но самое главное – раппорт. При работе с сильным психологом может сработать элементарнейшая техника! Он вытянет вас своей энергетикой.опубликовано econet.ru.

В статье использованы материалы семинаров и книг Ковалева С.В. (R)

Софи Лемус

Задайте вопрос по теме статьи здесь

P.S. И помните, всего лишь изменяя свое сознание — мы вместе изменяем мир! © econet

Как убедить человека: психологические приёмы

Часто мы сталкиваемся с ситуацией, когда нужно склонить собеседника на свою сторону, поэтому знание о том, как убедить человека, психологические приёмы и методы воздействия могут пригодиться не один раз в жизни. Хотя бы для того, чтобы распознать психологическое воздействие на себя.

Убеждение в психологии — это манипулирование другим человеком. Не зря ведь умение склонить на свою сторону приписывают хозяину Ада. Некоторые люди обладают этим талантом с рождения, но мастерством убеждения можно и овладеть. Его активно используют политики и продавцы, склоняя людей на свою сторону и добиваясь нужных результатов. Чем более убедителен политик – тем он успешнее и популярнее.

Умение убеждать лежит в основе актёрского мастерства. Великие лицедеи настолько изощрённо проникают в наше сознание, что мы им охотно верим и принимаем выдуманную реальность за действительность. Они отлично знают, как убедить человека в чём-либо, психология и понимание её законов имеет большое значение.

Краткое содержание:

Как убедить собеседника

Чтобы знать, как психологически воздействовать на человека при разговоре, нужно потратить немного времени на знакомство с правилами и гораздо больше на тренировку. Теоретической базы недостаточно, нужно обладать такими качествами, как раскрепощённость, артистизм, настойчивость, умение владеть своим голосом. Тем не менее можно начать со следующих приёмов:

✔️ Общаясь с человеком, задайте ему пару вопросов, на которые он может ответить только положительно. После этого можете задать свой вопрос, на который вам нужен также положительный ответ. Высока вероятность того, что собеседник скажет: «Да». Это происходит потому, что, отвечая положительно, мы получаем гормональный ответ от своего организма – испытываем удовольствие, хотя и осознаём это. Дважды сказав: «Да», человек расслабляется и настраивается на доброжелательную волну и в третий раз он повторит тот же ответ уже по инерции.

✔️ Исключите из общения даже намёк на высокомерное отношение или пренебрежение к собеседнику. Это вызывает лишь негативную реакцию, а вам нужно создать дружескую и доброжелательную атмосферу. Расположите оппонента к себе, постарайтесь вызвать симпатию улыбкой, проникновенным вкрадчивым голосом и комплиментами в его адрес. Соглашаться с приятным визави гораздо приятнее, чем с тем, кто подсознательно вызывает негативную реакцию.

✔️ Постарайтесь вызвать интерес собеседника. Если у вас получится убедить, что вы действуете в его интересах, склонить на свою сторону будет проще.

Как видите, приёмы как воздействовать на человека психологически довольно просты, они основаны на знании природы человека и психологии поведения. Потратив некоторое время на тренировку, вы заметите, что ваши аргументы стали более убедительны, а люди вокруг — сговорчивее.

Рекомендации психолога, как убедить собеседника за 1 минуту

Чтобы использовать психологические уловки в общении с людьми нужно обладать смелостью и уверенностью в себе. Робкий и неуверенный человек едва ли сможет овладеть техникой убеждения.

Психологические приёмы убеждения

Умение убеждать – мощное оружие, которое люди используют не только в благих целях. Знание о том, как можно воздействовать на мнение других полезно всем. Так, вы сможете понять, что вам хотят навязать свою точку зрения сектанты, политики или продавцы в магазинах. Это поможет сохранить душевное равновесие, а иногда уберечь от необдуманных поступков и больших денежных трат.

Основные методы убеждения в корыстных целях используют сетевые компании, религиозные секты, мошенники и политические деятели. Они это делают для достижения своих целей, а именно: завладеть заручиться вашей поддержкой или заполучить ваши деньги. Например, гадалки на вокзалах владеют таким искусством в совершенстве. Они способны убедить кого угодно, что способны отвести «грозящую беду», «снять порчу или сглаз».

Почему мошенники так легко убеждают нас в своей правоте, и мы добровольно отдаём им свои кровные? В основе их поведения лежит наш страх. Они давят на самую болезненную точку. Страх парализует разум и отключает здравомыслие. Чтобы не попасть на их удочку, нужно тренировать в себе критическое мышление и следовать совету Сократа, который сказал: «Всё подвергай сомнению».

Просто запомнив эту фразу, выучив её наизусть, можно избежать многих бед. Она сработает как выключатель, когда вас окружат галдящие гадалки, или новоиспечённый кандидат будет лить свои сладкие речи.

В Риторике (Умении владеть речью) принято использовать деление на три метода, основанные на характере, настроении и логике.

К методам убеждения относятся:

1. Этос. Оратор использует свой авторитет, нравственные ценности аудитории.

2. Пафос. Приём, вызывающий ответные эмоции у слушателей. К ним относятся: жалость, сочувствие, сострадание или страх. Обращение к чаяниям и надеждам аудитории.

3. Логос. Этот метод опирается на логическую составляющую. В выступлении используется дополнительная убедительная информация в виде графиков, статистики, результатов исследований. Яркий пример – сознательное искажение данных о количестве жертв в трагических ситуациях. В зависимости от целей оратора цифра увеличивается или уменьшается.

Психологические приёмы убеждения в споре отличаются от тех, что используют, например, в монологе. Вот несколько приёмов для грамотного ведения спора:

✔️ «Согласие». Это один из наиболее распространённых методов. Он основан на том, что весь разговор строится вокруг согласия с оппонентом. Начинать беседу нужно с тех моментов, которые вызывают положительный ответ у собеседника. Человек, настроившийся на волну согласия, легче воспринимает остальные доводы.

✔️ Согласие в главном. Методика основана на том, чтобы получить положительный ответ в главном тезисе. Когда он получен, можно приступать к более мелким деталям, чтобы достичь взаимопонимания.

✔️ Риторика. Метод основан на изначальном согласии с оппонентом. Вы отвечаете положительно на несколько доводов собеседника и затем резко предъявляете свой опровергающий аргумент. Главное, чтобы он был сильным.

✔️ Двоякая аргументация. Этот метод используется при общении с умным оппонентом. Чтобы заполучить его доверие, нужно использовать самокритику, указывая не только на сильные, но и слабые свои аргументы. При этом сильные должны быть в приоритете.

✔️ Вычленение сомнительных аргументов. Методика использования слабых доводов собеседника для доказательства его неправоты. Проговаривая их в беседе, вы заостряете внимание, таким образом, обесцениваете его теорию.

✔️ Постепенное убеждение партнёра происходит, если отследить способ решения проблемы, вовлекая его в процесс обсуждения. Таким образом, вы показываете его значимость и создаёте иллюзию контроля.

Любые психологические приёмы в общении окажутся бессильны, если вы начнёте высмеивать оппонента и демонстрировать своё превосходство. Человек, самолюбие которого задето или уязвлено, никогда не пойдёт вам навстречу. Самообладание и холодный рассудок – лучшие союзники в споре.

Доброжелательность, вежливость и спокойствие помогут гораздо лучше, чем вспыльчивость, ярость и неумение сдерживать свои эмоции. Умение побеждать в споре – это искусство, которым можно овладеть, если работать над собой.